3.3 顧客の心をつかむITソリューション提案の実践

研修成果

顧客の真のニーズを見つけ出し、顧客の心をつかむITソリューションを提示する方法を学習します。
「顧客に関する情報収集の仕方」、「顧客との接触の仕方」、「顧客ニーズの引き出し方」、「顧客が真に望む解決案の提示」といったスキルを習得します。
仮説・検証提案一連のプロセスを知り、顧客が真に望むソリューションを提示するノウハウを身に付けます。
※提案書をフルセットで作成する研修ではありません。

達成目標

１．仮説・検証提案一連のプロセスを知り、顧客が真に望むソリューションを提示するノウハウを身に付ける

対象

顧客へIT提案を行う方。社内への情報化企画を考える方

前提知識

なし

カリキュラム

1日目

◎オリエンテーション【講義】
１．IT提案で考えるポイント【講義】
　（１）IT提案とは　　
　（２）IT提案のスタイル

２．仮説検証型提案のアプローチの全体像【講義】
　（１）提案の付加価値を高める
　（２）「付加価値を高める提案アプローチ

３．[アプローチ①]提案活動のキッカケ
　　　　　　　　　　　　　　　　　【講義・演習】
　（１）キッカケにいかにアンテナをはるか
　（２）「RFPから提案を作るには」
　　
４．［アプローチ②］顧客情報の収集・分析
　（１）情報収集の方向性
　（２）顧客情報の収集
　（３）収集した情報を分析する
　（４）よくある情報化の課題を知る

５．［アプローチ③］仮説を立てる【講義】
　（１）SWOT分析から仮説を導き出す
　（２）収集と発散で仮説を作る

６．仮説構築演習　【演習】
　事例問題に従い、RFP等から情報を収集し提案の仮説を構築する

2日目

７．［アプローチ④］顧客訪問　【講義・演習】
　（１）ヒアリングに関する準備
　（２）ヒアリングの実施手順
　（３）コミュニケーションを考える

８．［アプローチ⑤］顧客ニーズの確定【講義】
　（１）ヒアリング結果で仮説を検証
　（２）経営を変える情報活用手法
　（３）論理的に話を組み立てる

９．［アプローチ⑥］提案骨子の作成【講義】
　（１）提案骨子で決めること
　（２）提案書の作成へ
　（３）提案骨子作成演習【演習】

◎総まとめ　