4.2 顧客の心をつかむITソリューション提案の実践

その提案、「御用聞き」になっていませんか？

顧客のRFP（提案依頼書）に応えるだけの「御用聞き」型提案では、熾烈な価格競争に巻き込まれるだけです。顧客から真に選ばれる戦略的パートナーとなるためには、RFPの裏に隠された顧客の真のビジネス課題を突き止め、解決策を提示する「仮説検証型提案」が不可欠です。

本研修では、情報収集から仮説構築、ヒアリング、提案骨子の作成まで、一連のプロセスを体系的に習得。技術者が「コンサルタント」としての視点を持ち、顧客のビジネスに深く貢献するための実践的ノウハウを学びます。

※提案書をフルセットで作成する研修ではありません。

研修のゴール：貴社の提案力を組織的に強化する

1. 【提案プロセスの標準化】仮説検証型提案の一連のプロセスを習得し、属人的な営業スタイルから脱却。組織全体で質の高い提案を安定的に生み出すための土台を築きます。
2. 【顧客インサイトの獲得】効果的な情報収集とヒアリング技術により、顧客自身も気づいていない潜在的なニーズや課題を特定する能力を養います。
3. 【付加価値の創出】ITソリューションを単なる「機能」ではなく、顧客の「ビジネス価値」として提示するノウハウを習得。価格競争に陥らない、高付加価値な提案を実現します。

対象となる受講者様

顧客へITソリューションの提案を行う営業職、プリセールス職、ITコンサルタントの方

技術的な知見を活かし、より上流の提案活動に関わりたいエンジニア、プロジェクトマネージャー

社内情報システム部門で、経営層や利用部門への企画提案を行う方

【前提知識】不要です。
【推奨人数】16名様（超える場合はご相談ください）

カリキュラム詳細（2日間）

1日目：情報から「仮説」を構築する

◎研修の目的と目標【講義】 １．IT提案の本質とアプローチ【講義】 　・なぜ「仮説検証型」が顧客価値を高めるのか ２．[アプローチ①] 提案機会の創出【講義・演習】 　・RFPの裏側を読む、能動的な情報収集 ３．[アプローチ②] 顧客情報の収集・分析【講義】 　・3C分析、PEST分析などを用いた外部環境分析 　・IT投資の典型的な課題パターンを知る ４．[アプローチ③] 仮説の構築【講義・演習】 　・SWOT分析から顧客の「真の課題」仮説を導き出す ５．仮説構築演習【演習】 　・ケーススタディに基づき、情報収集から提案仮説の構築までを実践

2日目：「仮説」を「確信」に変え、提案を構造化する

６．[アプローチ④] 顧客ヒアリング【講義・演習】 　・仮説を検証するためのヒアリング準備とシナリオ作成 　・SPIN話法などを用いた、ニーズ引き出しのテクニック ７．[アプローチ⑤] 顧客ニーズの確定【講義】 　・ヒアリング結果を分析し、仮説を検証・修正する 　・論理的な思考で課題の構造を整理する ８．[アプローチ⑥] 提案骨子の作成【講義・演習】 　・相手を納得させるストーリーラインの構築 　・演習：検証したニーズに基づき、提案の骨子を作成する ◎総まとめ

研修費用（標準プラン）

※貴社へお伺いする場合、名古屋市内からの交通費・宿泊費が別途発生する場合がございます。

講師料：300,000円（税別）

テキスト代：3,000円（税別）× 参加人数

高いエンゲージメントと実践効果の証明：受講者様の声

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