失注分析におけるポイント

失注分析におけるポイントをリストアップしました。以下のリストをご参照ください。

  1. 他社に決めた瞬間の確認
  • 顧客が他社を選んだ決定的な瞬間を尋ね、どの要素が決め手となったのかを具体的に把握する。
  1. 競合他社の強み分析
  • 競合他社が提供した付加価値や強み、価格設定、サービスの違いを確認する。
  1. 顧客ニーズの把握不足
  • 自社が顧客の要望やニーズを正確に理解できていたかを確認する。
  1. 提案内容の適合性
  • 自社の提案が顧客の期待にどれほど合致していたか、提案内容が顧客の要件やニーズにどれほど応えていたかを評価する。
  1. 価格競争力の評価
  • 自社の価格設定が競合と比較して適正であったか、また価格以外の要素(品質、サービスなど)が価格を上回る価値を提供できたかを確認する。
  1. タイミングの問題
  • 顧客への提案やフォローアップのタイミングが適切であったかを確認する。タイミングが失注の一因であったかを分析する。
  1. コミュニケーションの質
  • 顧客とのコミュニケーションが適切であったか、提案内容や進行状況をスムーズに伝えられたかを評価する。
  1. サービス・サポートの評価
  • 提供したサービスやサポート体制が顧客に対して十分であったか、不足していた点があれば確認する。
  1. 提案者や営業担当者の信頼性
  • 顧客との信頼関係が十分に構築されていたか、営業担当者や提案者の対応が顧客に与えた影響を評価する。
  1. 顧客の決定プロセスの理解
    • 顧客の意思決定プロセスをどれほど理解していたか、またそのプロセスに沿ったアプローチができたかを確認する。
  2. 競合分析の不足
    • 提案段階で競合の動向や顧客に対するアプローチを把握できていたかを確認する。
  3. 顧客の長期的なビジョンへの対応
    • 自社の提案が顧客の長期的なビジョンや将来のニーズにどれほど応えられたかを評価する。

これらのポイントを考慮することで、失注の原因を深く分析し、次回の提案や営業活動に活かすことができます。