営業の「接戦」「楽勝」「惨敗」の違い

2024年9月30日 2024年9月30日山崎講師

山崎講師

営業の進捗管理において「接戦」「楽勝」「惨敗」の違いは、主に取引の競争状況や商談の進み具合を指し示すものです。それぞれの言葉の違いを説明します。

意味: 競合他社と熾烈な競争が繰り広げられ、結果が予測できない状態。
特徴: 自社と競合がほぼ同じ評価を受けており、どちらが受注するか不明確な状況。
- 顧客がまだどの会社に決定するか迷っている。
- 提案内容や価格、納期、サポート体制などで自社と競合が拮抗している。
- 最終的な判断材料が細かな違いに依存する場合が多い。
対応策: この段階では、提案内容のブラッシュアップや、顧客の懸念点への迅速な対応が重要。さらに信頼を深め、細かな要望に応じることが鍵です。

意味: 競合他社に比べて、自社が圧倒的に有利な状態。
特徴: 受注がほぼ確実視されている状況。商談がスムーズに進んでおり、顧客が自社に強い興味や信頼を持っている。
- 顧客が自社に対して好意的なフィードバックをしており、他社と比較しても圧倒的な評価を得ている。
- 自社の提案が顧客の要件に完璧に合致しているため、競合の介入が難しい状況。
対応策: 油断せず、最終的な契約締結に向けて慎重に進めることが重要です。また、追加の価値提供やアフターサポートを強調することで、受注を確実にすることが望ましいです。

意味: 自社の提案が顧客に受け入れられず、大差で競合に負けた状態。
特徴: 受注がほぼ不可能であることが確定している状況。また、競合他社が顧客の要件やニーズを自社よりも圧倒的に満たしていた。
- 価格、提案内容、サービス、信頼性など、いずれの面でも競合他社に大きく差をつけられた。
- 顧客が競合他社に完全に心を決めている。
対応策: この状態では、なぜ負けたのか原因分析を行い、今後の改善策を立てることが重要です。価格設定や提案の見直し、顧客ニーズの再確認などを行うことで、次の商談に活かすことができます。

営業活動においては、これらの状況を正確に把握し、それぞれに適切な対応を行うことが重要です。

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。