失注分析におけるポイント

失注分析におけるポイントをリストアップしました。以下のリストをご参照ください。

1. 他社に決めた瞬間の確認

• 顧客が他社を選んだ決定的な瞬間を尋ね、どの要素が決め手となったのかを具体的に把握する。

1. 競合他社の強み分析

• 競合他社が提供した付加価値や強み、価格設定、サービスの違いを確認する。

1. 顧客ニーズの把握不足

• 自社が顧客の要望やニーズを正確に理解できていたかを確認する。

1. 提案内容の適合性

• 自社の提案が顧客の期待にどれほど合致していたか、提案内容が顧客の要件やニーズにどれほど応えていたかを評価する。

1. 価格競争力の評価

• 自社の価格設定が競合と比較して適正であったか、また価格以外の要素（品質、サービスなど）が価格を上回る価値を提供できたかを確認する。

1. タイミングの問題

• 顧客への提案やフォローアップのタイミングが適切であったかを確認する。タイミングが失注の一因であったかを分析する。

1. コミュニケーションの質

• 顧客とのコミュニケーションが適切であったか、提案内容や進行状況をスムーズに伝えられたかを評価する。

1. サービス・サポートの評価

• 提供したサービスやサポート体制が顧客に対して十分であったか、不足していた点があれば確認する。

1. 提案者や営業担当者の信頼性

• 顧客との信頼関係が十分に構築されていたか、営業担当者や提案者の対応が顧客に与えた影響を評価する。

1. 顧客の決定プロセスの理解
   • 顧客の意思決定プロセスをどれほど理解していたか、またそのプロセスに沿ったアプローチができたかを確認する。
2. 競合分析の不足
   • 提案段階で競合の動向や顧客に対するアプローチを把握できていたかを確認する。
3. 顧客の長期的なビジョンへの対応
   • 自社の提案が顧客の長期的なビジョンや将来のニーズにどれほど応えられたかを評価する。

これらのポイントを考慮することで、失注の原因を深く分析し、次回の提案や営業活動に活かすことができます。

投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。

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