ITソリューション営業で商談を前に進める8つの実践スキル｜新人営業向けにヒアリング・提案・クロージングを解説

こんにちは。ゆうせいです。

今回は、ITソリューション営業向けに「商談で使える8つの実践スキル」を解説します。

ITソリューション営業は「説明がうまい人」ではなく「商談を設計できる人」が強い

新人営業のうちは、どうしても商品説明を上手に話すことに意識が向きます。

この機能を説明しなきゃ
導入事例を話さなきゃ
料金プランを伝えなきゃ
競合との違いを説明しなきゃ
デモをうまく見せなきゃ

もちろん、説明力は大切です。

しかし、ITソリューション営業では、説明がうまいだけでは受注できません。

なぜなら、お客様は単に機能を買うわけではないからです。

お客様が本当に買いたいものは、業務改善、売上向上、コスト削減、リスク低減、現場定着、経営判断のスピードアップです。

たとえば、SFAを売る場合を考えてみましょう。

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業活動を管理・効率化するシステムです。

お客様は「案件管理画面」そのものが欲しいわけではありません。

本当に欲しいのは、営業マネージャーが案件状況を早く把握でき、失注リスクを早めに見つけられ、チームの売上を伸ばせる状態です。

つまり、ITソリューション営業は、商品説明係ではありません。

お客様が抱える課題を整理し、解決までの道筋を一緒に作る仕事です。

そこで必要になるのが、商談を設計するスキルです。

今回紹介する8つの実践スキル

どのスキルも、特別な才能が必要なものではありません。

新人営業でも、意識すれば明日から使えます。

ただし、丸暗記で使うと不自然になります。

大切なのは、フレーズではなく「なぜその一言が効くのか」を理解することです。

1. 集中環境を整える

最初のスキルは、商談冒頭で集中環境を整えることです。

オンライン商談でも対面商談でも、お客様は必ずしも商談だけに集中しているとは限りません。

営業側は一生懸命に説明している。

でも、お客様は半分しか聞いていない。

この状態で提案を進めると、後から「結局、何が良いのか分からなかった」と言われます。

怖いですよね。

だから、商談の冒頭で、お客様の注意を整える必要があります。

注意を整えるとは、「今からこの話に集中する時間にしましょう」と場を作ることです。

ITソリューション営業での使い方

たとえば、生成AIツールを営業部門に提案する商談を想像してください。

お客様の営業部長は忙しく、商談時間は30分しかありません。

そのとき、いきなり資料を説明し始めるのではなく、次のように入ります。

このように伝えると、お客様は「自分に関係がある話だ」と感じやすくなります。

ただ資料を読むのではなく、相手の時間を大切にしている姿勢も伝わります。

強く言いすぎないことが大切

注意してほしいのは、「パソコンを閉じてください」「スマホを見ないでください」と強く言いすぎないことです。

関係性ができていない新人営業が、いきなり強い言い方をすると、相手は不快に感じるかもしれません。

ITソリューション営業では、次のようにやわらかく集中を促す方が使いやすいです。

本日は重要な判断材料になる部分を短く整理してお伝えしますので、
最初の10分だけ、ぜひ画面共有の資料を一緒にご確認いただけますと幸いです。

この言い方なら、相手に命令していません。

「お客様にとって大切な情報なので、一緒に確認したい」という形になります。

商談の集中力は、営業が作るものです。

流れに任せるな！

冒頭で場を整えましょう。

2. 目的・時間・進め方を合意する

2つ目のスキルは、商談の目的、時間配分、進め方を最初に合意することです。

新人営業は、商談が始まるとすぐに自己紹介や会社説明に入りがちです。

この入り方が必ず悪いわけではありません。

ただし、お客様からすると「今日は何の時間なのか」が見えにくいことがあります。

ITソリューション営業では、商談の最初に進め方を合意した方がよいです。

なぜなら、IT商材は説明できることが多すぎるからです。

機能、価格、導入事例、連携、セキュリティ、サポート、導入ステップ、競合比較。

全部話そうとすると、時間が足りません。

進め方を合意するトーク例

この一言には、いくつかの効果があります。

このように進めると、営業とお客様が対立しにくくなります。

営業は売り込む人ではなく、課題を整理するパートナーに見えます。

IT商談では「提案許可」を取る

特におすすめなのが、提案に入る前に許可を取ることです。

このように言うと、お客様は提案を聞く準備ができます。

いきなり説明するのではなく、「聞く理由」を作ってから話すのです。

商談は、営業の独演会ではありません。

お客様と一緒に進める共同作業です。

3. 第三者の事例で反論を和らげる

3つ目のスキルは、第三者の事例を使うことです。

お客様から反論や懸念が出たとき、営業はつい正面から否定したくなります。

高いですね
        ↓
高くありません

現場が使わないと思います
        ↓
いえ、使いやすいです

今は必要ないです
        ↓
いえ、今導入すべきです

この返し方は、営業とお客様が対立しやすくなります。

お客様は自分の意見を否定されたと感じます。

そこで使えるのが、第三者の事例です。

第三者の事例とは、自分の主張ではなく、他社や過去のお客様の経験を使って説明する方法です。

価格が高いと言われた場合

たとえば、勤怠管理システムの提案で「月額費用が高い」と言われたとします。

悪い返し方は、次のようなものです。

これでは、お客様の感覚を否定しています。

第三者の事例を使うと、次のように言えます。

この言い方なら、お客様の感覚を否定していません。

「同じように感じた企業もあった」と受け止めています。

そのうえで、別の判断軸を提示しています。

第三者事例を使うときの注意点

第三者事例は便利ですが、盛ってはいけません。

実在しない事例や、効果が確認できていない数字を使うと信頼を失います。

第三者事例は、お客様を説得するための武器ではありません。

お客様が判断する材料を増やすための情報です。

事例を使って、選択肢を広げましょう。

4. 値引きやトライアル要求の背景を聞く

4つ目のスキルは、値引きやトライアル要求の背景を聞くことです。

ITソリューション営業では、次のような要望を受けることがあります。

新人営業は、こう言われると焦ります。

「値引きしないと失注するかも」と思うからです。

しかし、すぐに金額や期間の話に入ると危険です。

なぜなら、お客様の本当の不安が見えないまま交渉に入ってしまうからです。

悪い対応

この対応は、一見お客様に寄り添っているように見えます。

しかし、実際にはお客様の要望に引っ張られているだけです。

背景を聞く対応

値引きやトライアルの話が出たら、まず背景を確認します。

この質問をすると、値引きの裏側が見えます。

背景が分かれば、対応は変わります。

価格が問題なら、プラン調整や段階導入を考えます。

定着が不安なら、オンボーディングや利用促進施策を提案します。

効果測定が不安なら、評価指標を一緒に設計します。

値引き要求は、ピンチではありません。

お客様の本音を聞くチャンスです。

5. 感情をヒアリングする

5つ目のスキルは、感情をヒアリングすることです。

ITソリューション営業では、数字や機能の話が多くなります。

月間工数
削減率
利用人数
ライセンス数
API連携
セキュリティ要件
導入スケジュール
費用対効果

どれも大切です。

しかし、人は数字だけで意思決定しているわけではありません。

お客様の中には、感情もあります。

この感情を聞ける営業は強いです。

なぜなら、本気度が分かるからです。

感情を聞く質問例

このような質問は、単なる情報収集ではありません。

お客様が課題を自分ごととして捉えるきっかけになります。

IT商談で感情を扱うときの注意点

感情を聞くといっても、深く踏み込みすぎてはいけません。

特に初回商談では、相手との関係性がまだ浅いです。

いきなり個人的な感情を聞くと、不自然になります。

最初は、業務上の感情から聞くとよいです。

感情を聞けると、提案の言葉が変わります。

単なる機能説明ではなく、お客様の思いに沿った提案になります。

数字だけ見るな。

お客様の気持ちも見ましょう。

6. お客様の言葉を拾って返す

6つ目のスキルは、お客様の言葉を拾って返すことです。

ヒアリング中、お客様は何気なく独自の言葉を使うことがあります。

営業の属人化を何とかしたい
現場力を取り戻したい
案件管理を再起動したい
勘と経験の営業から脱却したい
データで会話できる組織にしたい
情報共有の温度差をなくしたい

こうした言葉には、お客様の考えや問題意識が詰まっています。

営業は、その言葉を聞き流してはいけません。

言葉を拾うトーク例

今、「勘と経験の営業から脱却したい」とおっしゃいましたが、
その言葉にはどのような背景がありますか。

「情報共有の温度差」という表現をされましたが、
具体的にはどの部門間で差を感じていますか。

「営業会議を報告の場から改善の場にしたい」とおっしゃった点が印象的でした。
今の会議では、どの部分が報告中心になっているのでしょうか。

このように返すと、お客様は「ちゃんと聞いてくれている」と感じます。

さらに、自分が使った言葉をきっかけに、深く話してくれることがあります。

提案書にもお客様の言葉を使う

お客様が使った印象的な言葉は、提案書にも反映しましょう。

たとえば、お客様が「営業会議を報告の場から改善の場にしたい」と言ったなら、提案書のタイトルや課題整理に使えます。

営業会議を「報告の場」から「改善の場」へ変えるSFA活用提案

このタイトルは、一般的な提案書よりも刺さります。

なぜなら、お客様自身の言葉を使っているからです。

営業が勝手に作った言葉ではなく、お客様が感じている課題をそのまま反映しています。

言葉を拾え！

お客様の言葉は、提案の材料になります。

7. できない約束はしない

7つ目のスキルは、できない約束をしないことです。

ITソリューション営業では、お客様から強い確認を受けることがあります。

営業としては、前向きに答えたくなります。

受注が近い場面なら、なおさらです。

しかし、保証できないことを約束してはいけません。

短期的には受注できるかもしれません。

でも、導入後に成果が出なければ信頼を失います。

悪い対応

この言い方は危険です。

自社だけでコントロールできない要素まで約束しているからです。

ITソリューションの成果は、ツールだけで決まりません。

現場の利用状況
管理者の関わり方
入力ルール
運用設計
社内教育
経営層のコミット
既存システムとの関係

さまざまな要素で変わります。

誠実な対応

この言い方なら、できないことはできないと伝えています。

同時に、成果を高めるための条件も示しています。

お客様から見ると、誠実な営業に見えます。

できないと言うだけで終わらない

「できません」と言うだけでは、商談が止まります。

大切なのは、できない理由と、できる範囲をセットで伝えることです。

受注はゴールではありません。

お客様と課題解決を始めるスタートです。

だから、できない約束をしてはいけません。

8. お客様自身に選ぶ理由を語ってもらう

最後のスキルは、お客様自身に選ぶ理由を語ってもらうことです。

クロージングの場面で、営業が一方的に押すと、お客様は引いてしまうことがあります。

このように営業が言い続けるより、お客様自身に「なぜ良いと思うのか」を話してもらう方が強いです。

人は、他人に説得されるより、自分の言葉に説得されやすいからです。

クロージングで使える質問

ここまでご覧いただいて、御社に合いそうだと感じた点はどこでしょうか。

今回の課題に対して、弊社の提案が役に立ちそうだとすると、どの部分が一番大きいでしょうか。

他の選択肢と比べたときに、今回の提案で評価いただけそうな点はありますか。

社内で説明するとしたら、どの価値を一番伝えると前に進みやすそうでしょうか。

この質問をすると、お客様は自分の言葉で価値を整理します。

たとえば、SFA提案なら次のような答えが出るかもしれません。

ここまでお客様が言葉にできれば、商談はかなり前に進みます。

特に大企業の商談では、目の前の担当者が社内で説明する必要があります。

担当者自身が価値を語れる状態を作ることが重要です。

他社ではダメなのかを丁寧に確認する

クロージングでは、競合との違いも整理する必要があります。

ただし、競合を悪く言ってはいけません。

次のように聞くとよいです。

他社様のご提案もある中で、
今回の選定で最も重視したい条件は何でしょうか。

弊社の提案が合いそうだと感じていただいている場合、
それは機能面、運用支援、導入後の定着支援のどの部分が大きいでしょうか。

この聞き方なら、競合批判になりません。

お客様の判断基準を整理できます。

クロージングは、押し込む時間ではありません。

お客様が自分で納得する理由を言語化する時間です。

商談の流れに8つのスキルを組み込む

ここまで紹介した8つのスキルは、バラバラに使うものではありません。

商談の流れに合わせて使うと効果的です。

新人営業は、まず商談冒頭の2つから始めるとよいです。

集中環境を整える。

目的、時間、進め方を合意する。

この2つだけでも、商談の空気は変わります。

ITソリューション営業で使える実践トーク集

商談冒頭

本日は30分いただいていますので、
最初に御社の現状を確認し、
その後、関係しそうな解決策だけ絞ってご紹介します。

もし合わないと感じた場合は、無理に提案を進めず、
今後検討すべき観点だけ整理できればと思います。

集中を促す

最初の10分で、御社に関係しそうなポイントを整理してお伝えします。
特に、現場定着と費用対効果の部分は重要だと思いますので、
一緒に画面をご確認いただけますと幸いです。

値引き要求の背景確認

価格面についてご相談いただきありがとうございます。
確認させていただきたいのですが、
今回の懸念はご予算とのギャップが大きいでしょうか。
それとも、効果に対してまだ確信が持てないという意味合いが大きいでしょうか。

トライアル要求の背景確認

トライアルをご希望される背景を確認させてください。
現場が使えるかを見たいということなのか、
効果測定の基準を確認したいということなのか、
どちらの意味合いが近いでしょうか。

できない約束への対応

現時点で、売上向上を必ず保証するとは申し上げられません。

ただ、案件情報を見える化し、
マネージャーが週次で改善アクションを取れる状態を作ることで、
売上改善につながる可能性を高めることはできます。

その前提条件を一緒に整理させてください。

クロージング

ここまでお話しした中で、
御社にとって一番価値がありそうだと感じた点はどこでしょうか。

もし社内で説明される場合、
どのポイントを中心に伝えると前に進みやすそうですか。

新人営業がやりがちな失敗

営業は勢いだけでは続きません。

特にITソリューション営業では、導入後の成果まで問われます。

だからこそ、商談中から誠実に、丁寧に、お客様の本音を確認する必要があります。

まとめ

ITソリューション営業では、商品説明のうまさだけでは商談は進みません。

お客様が集中して話を聞ける場を作る。

商談の目的と進め方を合意する。

反論には第三者の事例で向き合う。

値引きやトライアル要求の背景を聞く。

感情や独自の言葉を拾う。

できない約束をせず、最後はお客様自身に選ぶ理由を語ってもらう。

この積み重ねが、信頼される営業につながります。

一言でまとめるなら、ITソリューション営業の商談力とは「話す力」ではなく「お客様が安心して考え、話し、選べる場を作る力」です。

商談の場を整える

今後の学習では、今回の8つのスキルに加えて、SPIN話法、BANT、課題整理、潜在ニーズの発見、反論対応、ROI提案、提案書作成、テストクロージングを順番に学ぶとよいです。まずは次の商談で、冒頭に「本日の目的、時間配分、最後に確認したいこと」を伝えるところから始めてみましょう！

セイ・コンサルティング・グループでは新人エンジニア研修のアシスタント講師を募集しています。

投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
海外放浪の末、2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
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この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。

学生時代は趣味と実益を兼ねてリゾートバイトにいそしむ。長野県白馬村に始まり、志賀高原でのスキーインストラクター、沖縄石垣島、北海道トマム。高じてオーストラリアのゴールドコーストでツアーガイドなど。現在は野菜作りにはまっている。

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