ソリューション営業と御用聞き営業の違い｜IT営業担当者が提案型営業へ成長するための考え方

2026年6月22日 2026年6月22日山崎講師

山崎講師

こんにちは。ゆうせいです。

今回は、「ソリューション営業」と「御用聞き営業」の違いについて解説します。

営業の現場では、よく次のような言葉を聞きます。

これからはソリューション営業が大事だ
御用聞き営業では通用しない
お客様の課題を引き出せ
提案型の営業になれ

しかし、新人営業担当者にとっては、少し分かりにくい言葉かもしれません。

「御用聞き営業って悪いことなの？」

「ソリューション営業って、結局何をすればいいの？」

「お客様の要望を聞くことと、課題を聞くことは何が違うの？」

このように感じる方も多いでしょう。

最初に結論を言うと、御用聞き営業は「お客様が言ったことに対応する営業」です。

一方、ソリューション営業は「お客様がまだ言語化できていない課題まで整理し、解決策を提案する営業」です。

たとえるなら、御用聞き営業は「注文を聞く店員さん」です。

ソリューション営業は「体調や生活習慣まで確認して、合う食事を提案する栄養士さん」に近いです。

どちらも相手の話を聞きます。

しかし、聞く深さと、提供する価値が違います。

御用聞き営業とは何か

御用聞き営業とは、お客様の要望を聞き、その要望に合わせて商品やサービスを提供する営業スタイルです。

たとえば、次のような営業です。

お客様「この商品を見積もってください」
営業「承知しました。見積もりを作成します」

お客様「この機能はありますか？」
営業「はい、あります」

お客様「他社より安くできますか？」
営業「確認します」

お客様から言われたことに、丁寧に対応する。

その意味では、御用聞き営業にも価値があります。

レスポンスが早い。

依頼に正確に対応する。

お客様との関係を維持する。

こうした点では、御用聞き営業も営業活動の基本です。

ただし、御用聞き営業だけでは限界があります。

なぜなら、お客様が言葉にした要望だけを追っていると、本当の課題に届かないことがあるからです。

ソリューション営業とは何か

ソリューション営業とは、お客様の課題を発見し、その課題を解決するための商品、サービス、仕組み、運用方法を提案する営業スタイルです。

ソリューションとは、解決策という意味です。

つまり、ソリューション営業は「商品を売る営業」ではなく、「課題解決を提案する営業」です。

たとえば、ITソリューション営業では、次のような会話になります。

お客様「問い合わせ管理システムの見積もりをください」
営業「承知しました。ちなみに、現在はどのように問い合わせを管理されていますか？」
お客様「Excelで管理しています」
営業「Excel管理で特に困っている点はありますか？」
お客様「担当者ごとの対応状況が見えづらいです」
営業「なるほど。では、単なる問い合わせ管理システムではなく、対応状況の見える化と担当者別の進捗管理を重視した構成でご提案します」

この会話では、お客様の最初の要望は「見積もりがほしい」でした。

しかし、営業担当者はそのまま見積もりを出すだけで終わっていません。

現在の管理方法を聞き、困りごとを確認し、本当の課題を整理しています。

これがソリューション営業です。

ソリューション営業と御用聞き営業の違い

違いを表で整理しましょう。

比較項目	御用聞き営業	ソリューション営業
出発点	お客様の依頼	お客様の課題
聞く内容	何が欲しいか	なぜ必要なのか、何に困っているのか
営業の役割	要望に対応する	課題を整理し、解決策を提案する
提案内容	商品やサービスの説明	課題解決の方法、導入効果、運用まで含む提案
価格競争	巻き込まれやすい	価値で比較されやすい
お客様との関係	発注先、取引先	相談相手、パートナー
必要な力	対応力、商品知識、スピード	ヒアリング力、仮説力、提案力、業務理解

御用聞き営業は、お客様が言ったことに応える営業です。

ソリューション営業は、お客様がまだ気づいていない問題も一緒に整理する営業です。

この違いは非常に大きいです。

御用聞き営業が悪いわけではない

ここで誤解してはいけないことがあります。

御用聞き営業は、すべて悪いわけではありません。

お客様からの依頼に素早く対応することは、営業の基本です。

見積もり依頼に返信しない。

資料送付を忘れる。

質問に答えない。

こうした営業担当者は、ソリューション営業以前の問題です。

御用聞き営業には、次のようなメリットがあります。

メリット	説明
対応が早い	お客様の依頼にすぐ応えられる
分かりやすい	依頼内容が明確なので動きやすい
信頼の基本になる	約束を守ることで安心感が生まれる
既存顧客対応に強い	継続取引や定期発注には向いている

つまり、御用聞き営業は営業の土台です。

土台がない家に2階を建てられないように、対応力のない営業担当者がいきなりソリューション営業をするのは難しいです。

まず、依頼に正確に対応する。

約束を守る。

レスポンスを早くする。

そのうえで、課題解決型の提案へ広げていく必要があります。

御用聞き営業の限界

御用聞き営業の問題は、お客様の言葉をそのまま受け取ってしまう点です。

たとえば、お客様がこう言ったとします。

安い勤怠管理システムを探しています。

御用聞き営業なら、次のように対応します。

Warning

弊社の勤怠管理システムは月額〇円です。
他社より安くできます。
見積もりをお送りします。

もちろん、間違いではありません。

しかし、これでは価格競争になりやすいです。

ソリューション営業なら、次のように考えます。

Success

なぜ勤怠管理システムを探しているのか
現在はどのように勤怠を管理しているのか
何に時間がかかっているのか
誰が困っているのか
安さ以外に大事な条件は何か
導入後に何を改善したいのか

そして質問します。

Success

現在の勤怠管理では、どの作業に一番時間がかかっていますか？

給与計算との連携で困っている点はありますか？

打刻漏れや承認遅れは、月にどれくらい発生していますか？

安さを重視されている背景には、初期費用を抑えたいというご事情がありますか？

このように、要望の奥にある課題を確認します。

お客様の言葉は、氷山の一角です。

水面に見えているのは「安い勤怠管理システムがほしい」という要望です。

水面下には、手作業の負担、ミス、承認遅れ、給与計算の混乱、現場の不満が隠れているかもしれません。

ソリューション営業は、その水面下を見る営業です。

ソリューション営業では「要望」と「課題」を分ける

ソリューション営業でとても重要なのが、要望と課題を分けることです。

言葉	意味	例
要望	お客様が欲しいと言っているもの	問い合わせ管理システムがほしい
課題	お客様が解決したい問題	問い合わせ対応状況が見えず、対応漏れが起きている

要望は、表に出ている言葉です。

課題は、その背景にある問題です。

営業担当者は、要望を聞いたら必ず「なぜ？」を考えてください。

なぜ、そのシステムが必要なのか
なぜ、今探しているのか
なぜ、現状のやり方ではだめなのか
なぜ、価格を気にしているのか
なぜ、既存業者ではなく別の選択肢を見ているのか

この「なぜ」を確認することで、御用聞き営業からソリューション営業へ変わっていきます。

具体例：勤怠管理システムの場合

勤怠管理システムを例に、御用聞き営業とソリューション営業の違いを見てみましょう。

場面	御用聞き営業	ソリューション営業
お客様の発言	勤怠管理システムの資料がほしい	勤怠管理システムの資料がほしい
最初の対応	資料を送る	資料送付に加え、背景を確認する
質問	何部必要ですか？	現在の勤怠管理で困っている点はありますか？
提案	機能一覧と価格を説明する	打刻漏れ削減、承認フロー改善、給与連携まで提案する
商談の焦点	価格と機能	業務改善と導入効果

御用聞き営業は、資料請求に対して資料を送ります。

ソリューション営業も資料は送ります。

しかし、それだけで終わりません。

資料請求の背景を聞きます。

お客様の業務を理解しようとします。

提案の軸を、商品説明から課題解決へ変えます。

ITソリューション営業で求められる視点

ITソリューション営業では、単にIT製品を売るだけでは不十分です。

お客様の業務、組織、現場、システム環境、予算、意思決定の流れまで理解する必要があります。

見るべき視点	確認すること
業務	どの作業に時間がかかっているか
人	誰が困っているか、誰が使うか
システム	既存システムと連携が必要か
コスト	現在どんな見えないコストがあるか
リスク	ミス、属人化、セキュリティ、保守切れはないか
決裁	誰が判断し、何を重視するか
導入	現場負荷、教育、移行作業はどれくらいか

ITソリューションは、導入して終わりではありません。

導入後に使われ、業務が変わり、成果が出て初めて価値になります。

だから、営業担当者は「売る前」から「使われる後」まで想像する必要があります。

ソリューション営業に必要な質問力

ソリューション営業では、質問力が非常に重要です。

良い質問は、お客様自身も気づいていなかった課題を明らかにします。

質問には、浅い質問と深い質問があります。

浅い質問	深い質問
どの製品が必要ですか？	その製品を探し始めた背景は何ですか？
予算はいくらですか？	どのような効果が見込めれば予算化しやすいですか？
いつ導入しますか？	その時期までに解決したい業務上の問題は何ですか？
決裁者は誰ですか？	決裁者様は何を一番重視されますか？
既存システムはありますか？	既存システムで不便を感じている点はありますか？

浅い質問が悪いわけではありません。

しかし、浅い質問だけでは、商品説明にしかつながりません。

深い質問をすることで、課題、背景、判断基準、導入後の成功条件が見えてきます。

新人営業担当者は、まず「背景を聞く質問」を増やしてください。

御用聞き営業になりやすい人の特徴

御用聞き営業になりやすい人には、いくつかの特徴があります。

特徴	起きやすいこと
お客様に遠慮しすぎる	深掘り質問ができない
商品説明が得意	課題を聞く前に説明してしまう
早く見積もりを出そうとする	提案の前提が浅くなる
価格で勝とうとする	値引き競争に巻き込まれる
失注を怖がる	お客様の言葉をそのまま受け入れる

新人営業担当者は、お客様に嫌われたくないため、質問を遠慮しがちです。

しかし、良い質問は失礼ではありません。

むしろ、お客様のためになります。

もちろん、詰問のような聞き方はよくありません。

しかし、丁寧に背景を確認する質問は、お客様から見ると「ちゃんと考えてくれている」と感じられることがあります。

ソリューション営業の会話例

実際の会話例を見てみましょう。

お客様「社内ポータルを作りたいんです」

営業「ありがとうございます。社内ポータルをご検討されているのですね。現在は、社内のお知らせや資料共有はどのように行っていますか？」

お客様「メールと共有フォルダです」

営業「メールと共有フォルダで運用されているのですね。特に困っている点はありますか？」

お客様「情報がどこにあるか分からないと言われることが多いです」

営業「なるほど。情報が分散していて、社員が必要な資料を探しづらい状態なのですね」

お客様「そうです。何度も同じ質問が来ます」

営業「そうすると、社内ポータルの目的は、単にページを作ることではなく、情報を探しやすくして、問い合わせや確認の手間を減らすことになりそうですね」

お客様「そうですね。その通りです」

営業「では、今回はデザインよりも、情報分類、検索性、更新しやすさ、権限管理を重視した提案にしたほうがよさそうです」

この会話では、営業担当者はすぐに社内ポータルの機能説明をしていません。

まず、現在の運用を聞いています。

次に、困っていることを聞いています。

そして、提案の方向性を整理しています。

これがソリューション営業の会話です。

御用聞き営業からソリューション営業へ変わる方法

御用聞き営業からソリューション営業へ変わるには、いくつかの習慣を変える必要があります。

1. すぐに資料を送る前に背景を聞く

資料請求が来たとき、すぐに資料を送るだけで終わらないようにします。

資料をお送りします。あわせて、より合う情報をご案内するために、今回ご関心を持たれた背景を教えていただけますか？

この一言があるだけで、商談の質が変わります。

2. 見積もり前に条件を確認する

見積もり依頼が来たら、すぐ金額を出す前に確認します。

正確なお見積もりを出すために、利用人数、対象業務、既存システム連携、導入希望時期を確認させてください。

見積もりは、単なる金額表ではありません。

お客様の課題に対する提案内容の結果です。

3. 商品説明より業務理解を優先する

新人営業担当者は、つい商品説明をしたくなります。

覚えた機能を話したくなるからです。

しかし、お客様は機能そのものが欲しいわけではありません。

業務が楽になること、ミスが減ること、売上が上がること、安心して運用できることを求めています。

機能説明は、課題と結びついて初めて意味を持ちます。

4. 「なぜ今か」を確認する

お客様が何かを探しているときには、理由があります。

なぜ今、このテーマを検討されているのですか？

この質問は非常に重要です。

新しい担当者が来たのか。

既存システムの保守期限が近いのか。

現場から不満が出ているのか。

経営層からDX推進を求められているのか。

背景によって、提案の切り口が変わります。

5. お客様の成功条件を確認する

導入して終わりではなく、何が達成できれば成功なのかを確認します。

今回の導入が成功だったと言える状態は、どのような状態でしょうか？

この質問によって、提案のゴールが明確になります。

成功条件	提案の方向性
作業時間を半分にしたい	自動化、入力削減、連携を重視する
ミスを減らしたい	チェック機能、権限管理、承認フローを重視する
現場に定着させたい	操作性、教育、マニュアル、サポートを重視する
経営判断を早くしたい	ダッシュボード、レポート、データ集約を重視する

ソリューション営業で使える質問リスト

商談で使える質問をまとめます。

目的	質問例
背景確認	今回ご検討を始められた背景を教えていただけますか？
現状把握	現在はどのように運用されていますか？
課題確認	今の運用で一番手間がかかっている部分はどこですか？
影響確認	その問題により、どの部署や担当者に影響が出ていますか？
優先度確認	その課題は、今期中に解決したいテーマでしょうか？
決裁確認	最終的な判断では、どのような点が重視されますか？
成功条件確認	導入後、どの状態になれば成功と言えますか？
リスク確認	導入にあたって不安な点はありますか？
比較確認	他に比較されているサービスや既存業者様はありますか？
次アクション確認	次回はどなたにご同席いただくと検討が進みやすいですか？

質問は、営業担当者が情報を得るためだけのものではありません。

お客様自身が課題を整理するための道具でもあります。

良い質問は、お客様の頭の中を片付ける棚のようなものです。

ソリューション営業のメリット

ソリューション営業には、営業側にもお客様側にもメリットがあります。

対象	メリット
お客様	本当の課題に合った提案を受けられる
お客様	導入後の失敗を減らしやすい
お客様	社内説明に必要な材料を得られる
営業担当者	価格競争から抜け出しやすい
営業担当者	お客様から相談相手として見られやすい
営業担当者	追加提案や長期取引につながりやすい

ソリューション営業ができるようになると、お客様との関係が変わります。

「見積もりを出す人」から、「相談できる人」になります。

この変化は大きいです。

価格だけで比較されにくくなり、早い段階から相談されるようになります。

ソリューション営業のデメリットや難しさ

もちろん、ソリューション営業には難しさもあります。

難しさ	説明
時間がかかる	課題を深掘りするため、商談が長くなることがある
業務理解が必要	お客様の業界や業務を学ぶ必要がある
質問力が必要	表面的な質問だけでは課題が見えない
提案力が必要	商品説明ではなく解決策として組み立てる必要がある
社内調整が必要	技術部門、導入支援部門、上司との連携が必要になる

ソリューション営業は、簡単ではありません。

ただ商品カタログを説明するよりも、はるかに頭を使います。

しかし、その分だけ営業としての価値も高くなります。

お客様の業務を理解し、課題を整理し、社内外の関係者を動かし、解決策を実現する。

まさに、営業担当者自身がプロジェクトの入口になるのです。

新人営業担当者が最初に意識すべきこと

新人営業担当者がいきなり完璧なソリューション営業をする必要はありません。

まずは、御用聞き営業に一つ質問を足すことから始めてください。

資料を送ります。
        ↓
資料を送ります。ちなみに、今回ご関心を持たれた背景を教えていただけますか？

見積もりを出します。
        ↓
見積もりを出します。正確に作成するために、利用人数と導入目的を確認させてください。

機能をご説明します。
        ↓
機能をご説明します。その前に、現在の業務で特に困っている点を教えていただけますか？

このように、一言追加するだけで商談は変わります。

御用聞き営業からソリューション営業への第一歩は、質問を足すことです。

いきなり大きく変えようとしなくて大丈夫です。

まずは、お客様の依頼に対して「背景を確認する」習慣を持ちましょう。

まとめ

ソリューション営業と御用聞き営業の違いは、単に提案するかどうかではありません。

お客様の要望だけを見るのか。

要望の背景にある課題まで見るのか。

この違いです。

営業スタイル	特徴
御用聞き営業	お客様の依頼に対応する営業
ソリューション営業	お客様の課題を整理し、解決策を提案する営業

御用聞き営業は、営業の基本です。

しかし、御用聞きだけでは価格競争になりやすく、お客様の本当の課題に届かないことがあります。

ソリューション営業では、次の流れを意識します。

お客様の要望を聞く
        ↓
背景を確認する
        ↓
現状を把握する
        ↓
課題を整理する
        ↓
解決策を提案する
        ↓
導入後の成功条件まで確認する

一言でまとめるなら、御用聞き営業は「言われたものを届ける営業」、ソリューション営業は「一緒に問題を見つけ、解決策を届ける営業」です。

新人営業担当者は、まずお客様の依頼に対して、すぐ説明や見積もりに入る前に一つ質問を加えてみてください。

「今回ご検討されている背景を教えていただけますか？」

この一言が、御用聞き営業からソリューション営業へ進む入口になります。

今後の学習では、ヒアリング、課題整理、業務理解、仮説提案、費用対効果、決裁者への提案、導入後のカスタマーサクセスを順番に学ぶとよいです。まずは次の商談で、お客様の要望に対して「なぜ必要なのか」を丁寧に聞く練習から始めましょう！

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投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。

学生時代は趣味と実益を兼ねてリゾートバイトにいそしむ。長野県白馬村に始まり、志賀高原でのスキーインストラクター、沖縄石垣島、北海道トマム。高じてオーストラリアのゴールドコーストでツアーガイドなど。現在は野菜作りにはまっている。