利益を守り、顧客との関係を強化する。
技術者を「戦略的交渉ができるパートナー」へ。
~不利な状況を覆し、Win-Winの関係を築く交渉術~
このような経営課題・現場課題を解決します
- 「顧客からの急な仕様変更や納期短縮の要求に、いつも受け身で対応してしまっている…」
→ 無理な要求に対し、ただ断るのではなく、代替案や条件を提示して自社の利益を守りながら顧客満足度も維持する交渉術を習得します。 - 「コストや工数の話になると、技術者が及び腰になり、営業任せになってしまう…」
→ 技術的な観点から説得力のある根拠を示し、自信を持って価格交渉や工数調整に臨めるようになります。 - 「トラブル発生時、お客様への説明がこじれてしまい、クレームが拡大してしまうことがある…」
→ 不利な状況でも冷静に状況を整理し、関係を悪化させずに最適な着地点を見出すためのクレーム対応スキルを体系的に学びます。
研修のゴール:貴社の利益と成長に貢献する人材へ
- 【収益性の向上】安易な値引きや無償の追加開発を防ぎ、適切な価格と条件で契約を締結。さらにアップセル提案もできる人材を育成し、プロジェクトの収益性を高めます。
- 【リスクの低減】社内外の利害関係者との調整を円滑に進め、プロジェクトの炎上や手戻りを未然に防止。安定したプロジェクト運営を実現します。
- 【顧客満足度の向上】対立ではなく「価値共創」の視点で交渉を進めることで、顧客との長期的な信頼関係を構築し、リピート受注や紹介へと繋げます。
対象となる受講者様
- 顧客との折衝(仕様、納期、コスト)を担うITエンジニア、プロジェクトマネージャー、リーダー層
- DX推進担当として、他部門やベンダーとの調整を担う方
※本研修では、過去のリアルな交渉経験を題材にするため、参加される皆様には「過去に最も大変だった交渉経験」を事前に振り返っていただくようご案内ください。
【推奨の前提知識】弊社の「コミュニケーション研修」で土台となる論理的思考や伝達スキルを習得されていると、より高い学習効果が期待できます。
【推奨人数】16名様(人数が超える場合は、効果的な運営方法を別途ご提案しますのでご相談ください)
カリキュラム詳細(オンラインでの実施も可能です)
交渉を「駆け引き」ではなく「問題解決のプロセス」として捉え直し、受講者自身のリアルな業務課題を題材としたロールプレイングを中心に、実践的なスキルを習得します。
1日目:交渉の原理原則とWin-Winへの思考転換
◎オリエンテーション【講義】 ・IT業界特有の交渉シーンと、交渉力がもたらすビジネスインパクト 1.自己の交渉スタイルの把握【講義・演習】 (1)セルフチェックテストで自身の傾向を分析 (2)交渉ゲームで陥りがちなパターンを体感 (3)交渉への苦手意識を克服するマインドセット 2.交渉の基本フレームワーク【講義】 (1)交渉成功の鍵は「準備」にあり (2)目的達成へのロードマップ「交渉の5プロセス」 (3)相手を動かす「論理」と「心理」の活用法 (4)交渉を有利に進める「逆提案」と「妥協」のスキル 3.対立を「協同」に変える技術【演習】 ・ロールプレイを通じて問題解決型の交渉を実践 4.双方の利益を最大化する「価値共創」【演習】 ・個人・グループワークで新たな選択肢を創造する ・解説・振り返り |
2日目:現場のリアルな課題を用いた実践ロールプレイング
5.IT現場の頻出交渉ケーススタディ【講義・演習】 ・クレーム対応、トラブル対応の鉄則 ・根拠ある値上げ要求、納期調整の進め方 ・「障害か仕様か」の不毛な対立を避ける判断軸 など 6.総合ケーススタディ【演習】 ~実際の業務に近いシナリオ(仕様変更、クレーム対応等)でのロールプレイ~ ・交渉戦略の立案(個人ワーク) ・チームでの戦略共有とブラッシュアップ(グループワーク) ・実践ロールプレイ(複数回実施し、再現性を高める) ・VTRや他者フィードバックによる客観的な振り返り ◎総まとめ ・明日から現場で実践するためのアクションプラン策定 |
研修費用(標準プラン)
※貴社へお伺いする場合、名古屋市内からの交通費・宿泊費が別途発生する場合がございます。
※貴社の課題に合わせたカリキュラムのカスタマイズも承っております。
講師料:300,000円(税別)
※受講者16名様まで講師1名で対応。人数に応じて最適な体制をご提案します。
テキスト代:3,000円(税別)× 参加人数
※本研修は、人材開発支援助成金の対象となる場合がございます。申請に関するご相談も承りますので、お気軽にお問い合わせください。
研修風景
高いエンゲージメントと実践効果の証明:受講者様の声
説明の仕方、フォローの仕方、傾聴力、素晴らしかったと思います。自分自身が講師側になることもあるので参考にさせていただきます。
とても良かったです。休憩がこまめにあった為、集中力が維持できました。1人1人の進捗を確認しつつ、進めていただき、話に遅れることが少なかったです。交渉力が身に付いたと思います。
交渉力は言いくるめれるか言いくるめられるかの様な認識をしていた。フレームワークを教えていただいたので、今後は心理、論理、価値共創、妥協を意識してWIN-WINの結果を得られるようにしたい。
交渉というと勝負と考えてしまうが、視点が変りました。話の振り方や接し方が優しく、勉強になるものが多かったかんじです。交渉についてどう考えて行動していいか分かりませんでしたが、カリキュラムを通じて明確になっていきとてもよかったです。
普段の業務の中で先輩の見よう見まねで行っていた交渉が分かりやすく言語化されており、今までの業務の振り返りができました。講師が一方的に進めていくのではなく、クイズ形式やゲーム形式を取っていることで退屈な時間はありませんでした。交渉のフレームワークということで、交渉を段階的に細分化することで交渉のハードルが非常に下がると思いました。自分は勿論新人社員に対して共有していきたいと思います。
終始和やかな雰囲気で楽しく受けることが出来た。こちらの意見を否定せず、フォローしていただけた。相手の心理、論理など普段考えられていなかったことについて学ぶことができた。
自分の考え方が偏ってしまっていることが再認識できました。様々な視点を持って交渉していく必要があると学べたのでとても良かったです。講義の合間の豆知識的な物に関して興味深く、タメになりました。色々な交渉のパターンがあって、色々な苦労を聞けたのが良かったです。
実際の業務で直面する機会が少ないのですが、知らないことを知ることができてためになりました。交渉において知識として改めてきくと、実際に経験してきた時のことが、無知だったことに気づかされました。
他の参加者さんとコミュニケーションを取る機会が多い内容なこともあり、フランクで和やかな空気づくりがありがたかったです。交渉術と聞いて、自分の業務には関係ない内容と思って参加したのですが、普段のコミュニケーションにも活かすことのできる内容だったので、今後実践してみようと思いました。
普段もできていませんが、お客様と商談する際に行っていた行動が論理的に言語化され、理解が深まりました。足らない部分が発見できました。
セミナーが初めてでしたが、交渉するとは何か考える時間があり、ためになりました。休憩時間もあり、ダレることがなく話が聞けた。話が聞きやすく、ゲーム形式で進めていただいたので、わかりやすかった。ホワイトボードを使って、他の反の意見が聞け、自分だけの意見では限界があり色々な考え方があり、必要と思いました。
自身の経験を裏付ける理論が学べた。知らなかったことも多く、これからの業務へ活用したい。場の空気のコントロールが上手い。時間管理やまんべんなく話を振るのが良い。改めて、机上教育より体験の方が身になると思いました。(もっと早くこの研修を受けたかった)
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