IT企業の中堅営業向け研修テキスト　その１

2025年9月1日 2025年9月1日山崎講師

山崎講師

第1章　プレゼンの役割と戦略的視点

こんにちは。ゆうせいです。

営業におけるプレゼンテーションをどう捉えていますか？
「製品の機能を説明する場」だと思っている方もいれば、「とりあえずスライドを読み上げるもの」と考えている方もいるかもしれません。

しかし、中堅営業として次のステージを目指すなら、プレゼンを単なる説明ではなく、顧客の意思決定を動かす戦略的な行為として捉える必要があります。

1. プレゼンは「説明」ではなく「営業の武器」

営業プレゼンの本質は「相手を納得させ、行動を変える」ことにあります。
単なる説明と提案型プレゼンの違いを整理してみましょう。

役割	単なる説明	提案型プレゼン
ゴール	理解してもらう	行動を起こしてもらう（導入・検討開始など）
主体	自社視点（製品の特徴を話す）	顧客視点（課題と解決を話す）
印象	情報の受け渡し	信頼と期待の醸成

つまり、中堅営業に求められるのは「製品の説明者」ではなく、顧客の課題解決を共に考えるパートナーとしてのプレゼンなのです。

2. 成約率を左右するプレゼンのシナリオ設計

プレゼンがうまくいくかどうかは、話し方のテクニックよりも 事前に描かれたシナリオに左右されます。

シナリオとは「相手をどう動かすかを考え抜いた流れ」のことです。

よく使われるのが次の流れです。

Step 1：課題を共有する（顧客自身が気づいている/気づいていない課題を整理）
Step 2：解決策を提示する（自社のサービスを課題解決に直結させる）
Step 3：成果を描く（導入後の未来像を具体的に示す）

図にすると次のようになります。

（図イメージ：
左から右に矢印 →
「Problem（課題）」 → 「Solution（解決策）」 → 「Benefit（成果）」
）

このシナリオを踏むことで、相手は「理解 → 納得 → 行動」という流れを自然にたどります。

3. 「説明」から「提案」への転換

新人営業時代は「製品を正確に説明する」ことが評価されがちです。
ですが、中堅営業に求められるのは 「顧客の戦略を理解し、その一部として提案する」 姿勢です。

たとえば、クラウドサービスの営業を考えてみましょう。

説明型：「このクラウドサービスは99.9%の稼働率が保証されています」
提案例：「御社が目指している海外拠点とのスムーズな連携には、このクラウド基盤が役立ちます。稼働率99.9%なので、システムダウンで海外とのやり取りが止まるリスクを最小化できます」

同じ情報でも、相手のゴールに直結させて話すことで説得力が全く変わります。

まとめ

プレゼンは「説明」ではなく「営業の武器」
成約率を左右するのは、シナリオ設計
中堅営業は「顧客戦略に寄り添う提案者」になることが求められる

ここで一度、考えてみてください。
あなたの直近のプレゼンは「説明型」でしたか？それとも「提案型」でしたか？

次の章では、その「提案型プレゼン」を作るために欠かせない 顧客理解とニーズ把握 について深掘りしていきます。

第2章　顧客理解とニーズ把握

営業プレゼンを成功させるためには、「顧客が本当に何を求めているのか」を正しく掴むことが欠かせません。
どんなに魅力的な製品やサービスでも、顧客の課題や期待とずれていれば響かないからです。
中堅営業にとっては、単なるヒアリングではなく 「顧客の意思決定を支える理解」 が重要になります。

1. 顧客の意思決定プロセスを理解する

BtoB営業において、顧客の意思決定は個人ではなく複数のステークホルダーによって行われます。
一般的に次のような関係者が関わります。

現場担当者：製品・サービスの実用性や利便性を重視
管理職：運用負担や業務改善効果を重視
経営層：投資対効果や事業戦略との整合性を重視

つまり、1つのプレゼンで「異なる立場の期待」に応える必要があるのです。

2. 経営層と現場担当者のニーズの違い

プレゼンでは、相手の立場ごとに着眼点を切り替えることが大切です。

経営層：ROI（投資対効果）、売上への影響、リスク低減、競合との差別化
現場担当者：操作性、導入のしやすさ、日常業務の効率化、サポート体制

例えば、同じ「クラウドサービス」を提案する場合：

経営層には「コスト削減と業務スピード向上で利益が上がる」ことを示す
担当者には「システム移行の負担が少なく、使いやすい」ことを伝える

一方に偏った説明では、意思決定の合意を取りにくくなるのです。

3. 潜在課題を顕在化させる質問力

顧客が語る課題は、多くの場合「顕在課題（すでに気づいている課題）」です。
しかし、本当に解決すべきは「潜在課題（気づいていない、または言語化できていない課題）」であることが多いのです。

そこで有効なのが質問力です。

現状確認の質問：「現在のシステムで一番困っている点は何ですか？」
将来展望の質問：「今後3年でどのような業務体制を目指していますか？」
ギャップを探る質問：「理想の状態と現状の間で、一番差があるのはどこですか？」

こうした質問を通して、顧客がまだ気づいていない課題を一緒に発見できれば、提案は一気に説得力を増します。

まとめ

顧客は「複数の立場の人」で意思決定を行う
経営層と現場担当者では求めるものが違う
潜在課題を引き出す質問力が、中堅営業の強力な武器になる

プレゼンは「話す前」に勝負が始まっています。
顧客を深く理解してこそ、提案が相手に刺さり、動かすことができるのです。

次の章では、こうして掴んだ顧客理解をどのようにプレゼン構成に落とし込むか――
ストーリーテリングの技術 を取り上げていきます。

第3章　説得力を高める構成とストーリーテリング

顧客理解を深めたあとは、それをどう「伝えるか」が勝負になります。
プレゼンは情報の羅列ではなく、相手を自然に納得させる「流れ」を作ることが重要です。
ここで役立つのが ストーリーテリング（物語化） という考え方です。

1. 「課題→解決→成果」の黄金パターン

説得力のあるプレゼンには共通する基本構造があります。

課題（Problem）：顧客が抱える問題を明確化する
解決（Solution）：自社のサービスを解決策として提示する
成果（Benefit）：導入後に得られる効果や未来像を示す

例えるなら、映画や小説のように「困難に直面する主人公 → 助けになる存在 → ハッピーエンド」という流れに似ています。
人間は「物語の形」で提示されると理解しやすく、記憶に残りやすいのです。

2. 専門用語をわかりやすく変換するフレーミング

IT営業では専門用語が避けられません。
しかし、相手がその分野に詳しいとは限らないため、専門用語は必ず 「顧客の言葉」に翻訳 する必要があります。

専門用語のまま：「このシステムはAPI連携で外部サービスと統合できます」
フレーミング例：「他のシステムとも簡単につながるので、わざわざ手入力する手間がなくなります」

「API」という言葉を知らなくても、「手入力が減る」という顧客価値であればすぐに理解できます。

3. 競合との差別化を物語で印象づける方法

顧客は複数のベンダーから提案を受けることが多く、情報が似通ってしまいます。
そこで有効なのが「物語化による差別化」です。

例えば：

競合の提案：「コストを削減できます」
あなたの提案：「御社の物流部門が直面している残業の多さ――実はシステムの二重入力が原因でした。私たちのシステムを導入すると入力作業が半分に減り、結果的に人件費が下がるだけでなく、現場の働き方も改善できます」

同じ「コスト削減」でも、具体的な状況と未来像を物語で描けば印象が強く残ります。

まとめ

説得力を高めるには「課題→解決→成果」の流れを意識する
専門用語は顧客視点で翻訳し、理解を助ける
差別化には、数字だけでなく「物語」を使う

プレゼンは単なる説明ではなく、顧客を主人公とするストーリーです。
その物語を描く力が、中堅営業の武器になります。

次の章では、こうした構成を具体的な形に落とし込むための 資料設計のスキル について解説します。

1. 経営層が気にする数字と未来像

経営層がスライドを見る時間は非常に短いものです。
彼らが重視するのは「詳細な機能」ではなく、次のような要素です。

ROI（投資対効果）：「投資額に対してどれだけ利益が得られるか」
リスク低減：「導入しなかった場合のリスクは何か」
未来像：「導入後、組織はどのように変わるか」

したがって、経営層向けのスライドは「数字」や「ビジョン」を一目で理解できる形にすることが大切です。
文章ではなく、グラフや図を使ってシンプルに示すと効果的です。

2. 担当者が求める具体性と安心感

一方で、現場担当者は導入後の「使いやすさ」や「実運用」を気にします。
そのため、次のようなポイントを示すことが有効です。

操作画面やフローのイメージを提示する
サポート体制や導入手順を明示する
他社事例やユーザーの声を紹介する

担当者は「自分の業務に落とし込めるか」を基準に判断します。
そのため、経営層向けの「未来像」に加えて、担当者向けの「安心材料」を盛り込むことが必要です。

3. 1スライド1メッセージの原則

プレゼン資料でよくある失敗は「1枚のスライドに情報を詰め込みすぎる」ことです。
相手は短時間で理解したいのに、文字ばかりでは読む気を失います。

そこで覚えておきたいのが 1スライド1メッセージの原則 です。

伝えたいことは1枚につき1つだけ
補足情報は口頭で説明する
スライドは「理解の補助資料」と割り切る

文字を減らし、図やアイコンを使うことで、聞き手は自然と話に集中できます。

4. データや事例を「武器」に変えるグラフの使い方

営業プレゼンで数字を提示する際、ただ表に並べるだけでは伝わりません。
相手に「インパクトを与える」ためにはグラフ化が有効です。

比較を見せるときは 棒グラフ
割合を見せるときは 円グラフ
時系列の変化を見せるときは 折れ線グラフ

さらに、グラフの横には必ず「この数字が意味すること」を言葉で添えることが大切です。
数字自体よりも、それが顧客の課題や成果とどう関係するかを理解してもらうことがゴールだからです。

まとめ

経営層には「数字」と「未来像」を、担当者には「具体性」と「安心感」を提示する
1スライド1メッセージで、情報を絞り込む
グラフや事例は「意味づけ」してこそ武器になる

資料は「自分が話しやすいもの」ではなく、「相手が理解しやすいもの」を意識しましょう。

次の章では、完成した資料をどう伝えるか――
伝達力を磨くプレゼンスキル について解説します。

第5章　伝達力を磨くプレゼンスキル

どれだけ優れた資料を作っても、それを「どう伝えるか」で説得力は大きく変わります。
中堅営業に求められるのは、単にスライドを説明することではなく、信頼を勝ち取り、相手を動かすプレゼンスキル です。

1. 信頼を勝ち取る声・間・姿勢

プレゼンの第一印象は数秒で決まると言われています。
その大きな要素が「声」「間」「姿勢」です。

声：はっきりとした発声、抑揚のあるトーン
間：重要なポイントで一呼吸置くと、強調効果が生まれる
姿勢：背筋を伸ばし、動作を最小限にすると落ち着いた印象を与える

信頼される営業は「自信を持っているように見える」ことが多いです。
実際には緊張していても、姿勢や声の使い方で信頼感を演出できます。

2. 相手に考えさせる「間」の効果的な使い方

人は情報を受け取ると、頭の中で整理する時間が必要です。
しかし、営業プレゼンでは「間」を取らずに話し続けてしまう人が多く、結果として理解が追いつかなくなります。

例えば：

言い切ったあとに2秒沈黙する
数字を提示したあとに間を置く
質問を投げかけたあとに沈黙を恐れない

この「間」があることで、相手は「自分で考える」時間を得られ、プレゼンの内容が頭に残りやすくなります。

3. プレゼンを双方向に変える質問テクニック

一方的に話すだけでは、相手は受け身のままになってしまいます。
プレゼンの途中で質問を挟むことで、双方向のコミュニケーションが生まれます。

使いやすい質問の例：

確認質問：「ここまででご不明な点はありますか？」
共感質問：「御社でも同じような課題を感じられたことはありますか？」
未来志向質問：「もしこのシステムを導入した場合、どんな業務改善をイメージされますか？」

質問を入れることで、相手は「自分ごと」としてプレゼンを考えるようになります。
その瞬間、ただの説明が「対話」に変わるのです。

まとめ

プレゼンは「声・間・姿勢」で第一印象が決まる
間を活用することで、相手に考えさせ、理解を深められる
質問を取り入れて双方向のやり取りに変えると、提案は格段に強くなる

プレゼンスキルは「テクニック」だけでなく「信頼を築く力」でもあります。
営業として一段上を目指すためには、この伝達力を磨くことが不可欠です。

次の章では、プレゼンの後に避けて通れない 質疑応答と反論処理 に焦点を当てていきます。

第6章　質疑応答と反論処理の極意

プレゼンの後には、必ずといっていいほど「質問」や「反論」が出てきます。
ここでの対応次第で、提案が「前に進む」のか「その場で止まってしまう」のかが決まります。
中堅営業に求められるのは、ただ答えることではなく、質疑応答をクロージングへとつなげる力 です。

1. 「よくある反論」への切り返しパターン

営業現場でよく聞かれる反論には、ある程度パターンがあります。
準備しておけば慌てずに対応できます。

価格に関する反論：「他社の方が安い」
→ 「価格だけでなく、運用コストや将来の拡張性も含めてご検討いただくと、トータルでは優位性があります」
納期に関する反論：「もっと早く導入したい」
→ 「確かに短納期は魅力ですが、導入後にトラブルを避けるためには検証工程が不可欠です。御社のリスクを減らすために必要な期間です」
競合比較に関する反論：「他社の製品も検討している」
→ 「他社製品も素晴らしいと思います。そのうえで、御社の○○という課題に一番フィットするのは当社の□□だと考えています」

反論は「攻撃」ではなく「関心の表れ」です。
真剣に検討しているからこそ出てくるものだと捉えましょう。

2. 難しい質問をチャンスに変える返答法

想定外の質問が出てくると焦りがちですが、次の姿勢を持てば逆に信頼を得られます。

即答できなくても正直に伝える：「確認して後ほどご連絡します」
質問の意図を確認する：「その点が気になるのは、導入後の運用負担を懸念されているからでしょうか？」
質問を逆に活かす：「今いただいた視点は非常に重要です。その課題を解決するための仕組みもありますので、ご説明します」

質問は相手が「本当に気にしている点」を浮き彫りにするものです。
誠実に対応しながら、自社の強みにつなげましょう。

3. クロージングにつなげる応答の流れ

質疑応答の最後は、ただ答えて終わりではなく、成約につながる方向性を確認することが大切です。

共感で受け止める：「確かにその点は大事ですね」
自社の解決策につなげる：「その懸念に対しては、私たちの□□で対応可能です」
次のステップを確認する：「もし問題なければ、次回は実際の導入プランをご一緒に検討しませんか？」

こうして「質疑応答」から「次のアクション」へ自然に流れると、クロージングがぐっと近づきます。

まとめ

反論は「関心の裏返し」と捉えると前向きに対応できる
難しい質問は誠実に対応し、逆に信頼を高めるチャンスになる
応答の最後は、必ず「次のステップ」につなげる

質疑応答はプレゼンの最後の山場です。
ここをうまく乗り越えることで、商談の流れを自分のペースに引き寄せることができます。

次の章では、さらに実践的な場面に移り、実案件を題材にした実践演習 を取り上げます。

第7章　実案件を題材にした実践演習

ここまでで学んできた「シナリオ設計」「顧客理解」「資料設計」「伝達力」を実際に使ってみる段階です。
座学だけではプレゼン力は定着しません。実案件を題材にした演習を行うことで、現場に直結したスキルとして磨かれます。

1. 各自の案件をベースにした模擬プレゼン

演習では、受講者一人ひとりが現在担当している案件を題材にプレゼンを作成します。

手順は次の通りです。

案件の概要を整理（顧客業界、課題、意思決定者の特徴）
提案シナリオを作成（課題→解決→成果の流れに沿って）
スライド資料を作成（1スライド1メッセージの原則で）
5分間の模擬プレゼンを実施

実際の案件を用いることで、演習がそのまま実務の成果に直結します。

2. 顧客役との質疑応答シミュレーション

模擬プレゼンの後には、他の受講者や講師が「顧客役」として質問を行います。
ここで重要なのは、事前に準備した回答だけでなく、即興で応答する力を鍛えることです。

顧客役は「経営層」「現場担当者」など役割を設定する
想定外の質問や反論を意図的に投げかける
営業役は「共感 → 解決策 → 次のステップ」の流れで応答する

このやり取りを繰り返すことで、質疑応答の経験値を一気に増やせます。

3. フィードバックと改善プラン作成

演習の最後には、必ずフィードバックの時間を設けます。

良かった点（論理性、わかりやすさ、信頼感）
改善点（資料の整理、専門用語の使い方、話し方）
次回に向けた改善プラン（具体的な行動に落とし込む）

例えば、フィードバックを受けて「次回は冒頭で顧客の課題を質問してからプレゼンを始める」と決めるなど、実践につながる改善を設計します。

まとめ

実案件を題材にすることで、研修内容を実務に直結させられる
質疑応答のシミュレーションで即興力を鍛える
フィードバックを具体的な改善プランに落とし込むことで、次の商談に活かせる

この演習を通じて、研修で学んだ知識が「自分の武器」として体に染み込んでいきます。

次の章では、この学びを一過性にせず 成果を出し続けるプレゼン習慣 へとつなげる方法を紹介します。

ゴーストライターの発言：

第8章　成果を出し続けるプレゼン習慣

プレゼン力は、一度研修で学んだからといって終わりではありません。
営業現場では顧客の状況や市場環境が常に変化しており、それに応じてプレゼンの内容やスタイルも進化させる必要があります。
中堅営業として成果を出し続けるためには、学んだことを習慣化し、継続的に磨き上げる仕組みを持つことが大切です。

1. 成約率向上に直結する「振り返り」の仕組み

プレゼンを終えたら、必ず振り返りを行いましょう。
ポイントは「感覚」ではなく「事実」に基づいて改善点を抽出することです。

振り返りの観点例：

シナリオ設計：課題→解決→成果の流れは明確だったか？
資料：相手の立場に合わせてメッセージを分けられたか？
伝達力：声・間・姿勢に課題はなかったか？
質疑応答：反論を前向きに処理できたか？

商談ごとに5分でいいので記録を残せば、自分だけの「改善ノート」ができあがります。

2. 自社成功事例を資産化する「プレゼンライブラリ」

営業は個人のスキルに依存しがちですが、組織で成果を伸ばすには「成功事例の共有」が欠かせません。

成功したスライドやトークの型をライブラリ化する
顧客ごとの反応や反論への切り返し例を記録する
社内でプレゼンのベストプラクティスを定期的に共有する

これにより、チーム全体でプレゼン力を高め、個人の経験を「組織の武器」に変えられます。

3. 研修後もスキルを伸ばす自己学習法

営業プレゼン力は一度身につければ終わりではなく、トレーニング次第で伸び続けます。
具体的な学習法の例を挙げます。

動画での自己チェック：自分のプレゼンを録画し、客観的に振り返る
成功営業の観察：社内外の優れた営業プレゼンを分析し、要素を取り入れる
インプット強化：業界トレンドや顧客課題に関する知識を定期的に学ぶ

これらを習慣化することで、常に「最新で最適な提案」ができる営業へと成長していけます。

まとめ

振り返りを仕組み化し、自分のプレゼンを常に改善する
成功事例をライブラリ化し、組織として活用する
自己学習を続けることで、提案力を磨き続けられる

営業プレゼンは、学びと実践を繰り返すことで進化します。
今回の研修をきっかけに、日々の商談で「説明から提案へ」「提案から成約へ」という流れを意識し続けてください。
そして、成果を出し続けるための習慣を今日から実践していきましょう。

セイ・コンサルティング・グループのIT技術者のための営業力強化研修へのリンク

投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。