FABE分析

2026年3月26日 2026年3月26日山崎講師

山崎講師

こんにちは。ゆうせいです。

提案営業の考え方を、さらに実戦で使いやすくするために「FABE（ファブ）分析」というフレームワークを用いて整理します。

FABE分析とは、商品の特徴を単なるスペックで終わらせず、顧客にとっての価値（ベネフィット）と、それを裏付ける証拠（エビデンス）まで論理的につなげる手法です。

FABE分析の4要素

FABEは、以下の4つの頭文字をとったものです。

Feature（特徴）：製品の構造、成分、機能、外観などの客観的な事実。
Advantage（優位性）：特徴によってもたらされる、競合他社や従来品と比較した際の強み。
Benefit（顧客便益）：優位性によって、顧客の生活やビジネスが具体的にどう良くなるか。
Evidence（証拠）：特徴や優位性が真実であることを証明するデータ、実績、導入事例。

この4つを、自動車販売とITソリューションの例で具体化します。

事例1：自動車販売（法人向け高リセール車両）

法人が営業車を導入する際、「安い車」ではなく「トータルコストが低い車」を提案する場合の構成です。

要素	具体的な内容
Feature（特徴）	中古車市場で常に需要が高い特定の人気車種・グレードであること。
Advantage（優位性）	5年後の下取り価格が、一般的な商用車に比べて20%以上高く維持される傾向にある。
Benefit（顧客便益）	次の買い替え時の手出し資金が抑えられ、長期的な車両維持費（総保有コスト）を大幅に削減できる。
Evidence（証拠）	直近3年間のオークション落札相場推移グラフと、実際に5年で乗り換えた他社様の精算書データ。

事例2：ITソリューション（クラウド型在庫管理システム）

手書きやExcelでの管理に限界を感じている企業に対し、業務効率化を提案する場合の構成です。

要素	具体的な内容
Feature（特徴）	スマートフォンのカメラを使用したバーコードスキャン機能と、クラウド上でのリアルタイム在庫同期機能。
Advantage（優位性）	事務所に戻らなくても、現場で即座に在庫確認と出庫登録が完了し、データの転記作業が不要になる。
Benefit（顧客便益）	在庫確認の電話や転記ミスによる誤出荷がゼロになり、月間の残業時間を一人あたり10時間削減できる。
Evidence（証拠）	導入企業の85%が運用開始1ヶ月以内にミスゼロを達成したという調査結果と、操作画面のデモンストレーション。

FABEを使いこなすためのポイント

FABEで整理する際に最も重要なのは、Feature（特徴）から始めるのではなく、顧客が求めているBenefit（顧客便益）から逆算して、それに合致するFeatureを選び出すことです。

高校生が部活動の道具を選ぶシーンに例えるとわかりやすくなります。

「このラケットは最新のカーボン素材です（F）」と言われてもピンときませんが、「今よりスイングスピードが上がって（A）、あなたの苦手なバックハンドでも遠くまで飛ぶようになります（B）。プロの〇〇選手もこれを使っています（E）」と言われれば、自分にとっての価値が明確になります。

このように、事実に「意味づけ」を行うのがFABEの役割です。

学習のステップ

FABE分析を営業活動に定着させるためのステップを論理的に示します。

自社商材のFABE表作成：自社商品の主要な機能（F）ごとに、A・B・Eを書き出し、一覧表を作成してください。
ターゲット別のB選定：同じ機能（F）でも、経営者にとってのB（利益向上）と、現場担当者にとってのB（手間削減）は異なります。相手に合わせてBを書き換える練習をしてください。
トークスクリプトへの落とし込み：商談の際、Fだけで話を終わらせず、必ず「それにより（A）、お客様には（B）というメリットがあります」と繋げる言葉の型を身につけてください。

まずは、自社で最も売れている商品の「特徴（F）」を一つ選び、それに対する「証拠（E）」を準備することから始めてみてはいかがでしょうか。

投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。

学生時代は趣味と実益を兼ねてリゾートバイトにいそしむ。長野県白馬村に始まり、志賀高原でのスキーインストラクター、沖縄石垣島、北海道トマム。高じてオーストラリアのゴールドコーストでツアーガイドなど。現在は野菜作りにはまっている。