全く同感です。

ネゴシエーションにおいて傾聴の大切さはどれだけ強調しても強調しきれるものではありません。

研修中には７：３とか８：２で相手の話を聴くことを、自分の話をすることより優先させるようにお話しています。

そもそも、相手によって何を重視しているかは違うものです。

聴かないとそれが分かりませんね。

聴いているうちに相手が問題を自己解決するということも良くあることです。

それに、傾聴には癒やしの効果もあります。

ただし、これもケースバイケースであって、例えば相手の話の腰を折ることにより、交渉を自分のペースにしてしまうという方法もあるにはあります。

お客様などとの会話の最初に交わされるアイスブレイク。

そのコツとして教科書的に言われているのが

「木戸に立てかけし衣食住」です。

これは、以下の言葉の頭文字をとったものです。

季節
道楽
ニュース
旅
天気
家族
健康
仕事
衣料
食
住居
一方で、よほど親しい間柄でない限りは避けたほうが良い話題として「政宗の皿」というのがあります。

政治
宗教
野球
サラリー
の頭文字です。

それを踏まえて、ことビジネスに関して言えば、相手の得になる話題をするというのはいかがでしょうか？

なぜなら、ビジネスの世界は「busy-ness」ですから、相手の時間を消費するのは感心できないからです。

例えば、AIに関心のあるお客様なら「最近、あるお客様のところでこんな画像認識を使った事例があって…」といったお話です。

そうすれば、本題につなげやすくなるというメリットもあります。

また、先にこちらから相手にメリットを与えると「返報性の法則」により相手もメリットを返そうとしてくれるものです。

例えば、最近試して効果のあった健康法などは誰でも興味を持つのではないでしょうか？

ITエンジニアのスキルのものさしであるITスキル標準では、IT企業でネゴシエーションが求められる現状として以下のように説明しています。

コミュニケーション、ネゴシエーション及びリーダーシップについては、研修などの教育・訓練である程度十分な育成が行えることに加えて、近年、サービスビジネスとしてその重要性が叫ばれていることから、全ての職種にわたってスキル項目として盛り込んでいます。

https://www.ipa.go.jp/jinzai/itss/itss6.html