THE MODELの営業手法とは？IT企業の営業担当者向けに徹底解説！
山崎講師こんにちは、IT企業の営業担当者の皆さん！
今回は、営業の最前線で活用されているフレームワーク 「THE MODEL」 について解説します。
SaaS（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）企業をはじめ、多くのIT企業で採用されているこの営業手法は、「売上を安定的に伸ばすための営業プロセスの分業化」 にフォーカスしています。
「営業を体系的に効率化したい」「SaaSモデルの営業手法を学びたい」と考えている方に向けて、THE MODELの基本から、IT企業での具体的な活用法まで詳しく説明していきます！
1. THE MODELとは？
🔹 THE MODELとは？
「THE MODEL」は、マーケティングと営業の各プロセスを細かく分業し、
組織全体で効率よく売上を最大化するフレームワーク です。
これは、Salesforce Japan（セールスフォース・ジャパン）の前社長である 福田康隆氏 が提唱した手法で、特にSaaS企業における 「インサイドセールスの分業化」 に大きな影響を与えました。
🔹 なぜIT企業に向いているのか？
✅ SaaSやクラウドサービスの営業モデルと相性が良い
✅ 営業の属人化を防ぎ、組織的に売上を伸ばせる
✅ マーケティング・営業・カスタマーサクセスを一気通貫で管理できる
2. THE MODELの4つのプロセス
THE MODELは、営業プロセスを 4つの役割に分業 するのが特徴です。
① マーケティング（Marketing）
役割：リード（見込み客）を獲得する
- Web広告、SEO、ウェビナー、ホワイトペーパー配布などで潜在顧客を集める
- CRM（顧客管理ツール）に情報を蓄積し、リードを分類する
IT企業の具体例
- 自社ブログで「クラウドセキュリティの重要性」に関する記事を公開
- Google広告を活用し、資料請求ページに誘導
- SEO対策で検索上位を狙い、オーガニック流入を増やす
② インサイドセールス（Inside Sales）
役割：リードを育成し、商談の質を高める
- マーケティングから渡されたリードに対し、興味度合いを見極める
- メールや電話でヒアリングし、商談につなげる見込みがある顧客を選別
IT企業の具体例
- 資料請求したリードに対して、フォローアップメールを送信
- 過去の問い合わせ履歴を分析し、優先度の高いリードを抽出
- 「○○機能に興味がありますか？」などの質問で課題をヒアリング
③ フィールドセールス（Field Sales）
役割：顧客との商談を行い、契約を獲得する
- インサイドセールスから渡されたリードと商談を行い、成約を目指す
- 製品デモやトライアル導入を通じて、顧客の課題解決を提案
IT企業の具体例
- ZoomやGoogle Meetでのオンライン商談
- エンタープライズ向けSaaSのカスタマイズ提案
- 顧客の課題に合わせた導入事例の紹介
④ カスタマーサクセス（Customer Success）
役割：顧客の満足度を高め、継続利用を促す
- 導入後のサポートや、活用方法の提案
- アップセル（より高額なプランへの移行）やクロスセル（追加サービスの販売）を行う
IT企業の具体例
- SaaS導入企業に対し、「使いこなしウェビナー」を開催
- 定期的な顧客ヒアリングで課題を確認し、機能改善に反映
- 「〇〇機能を使うと、業務効率が30%向上しますよ」と追加提案
3. THE MODELをIT企業で活用するポイント
🔹 ① マーケティングと営業の連携を強化する
SaaS企業では「マーケティング → インサイドセールス → フィールドセールス → カスタマーサクセス」の流れがスムーズでなければ、リードが途中で消えてしまう ことがあります。
改善策 ✅ マーケティングで獲得したリードの「質」を評価する（MQL → SQL）
✅ 営業が必要とする情報（顧客の課題やニーズ）をマーケティングが収集する
✅ CRM（Salesforce, HubSpot, Marketoなど）を活用し、情報を一元管理する
🔹 ② インサイドセールスの精度を上げる
インサイドセールスは、ただリードに連絡するだけではなく、
「商談に進むべき顧客を正しく見極める」 ことが重要です。
改善策 ✅ BANT（Budget 予算, Authority 決裁権, Need ニーズ, Timeline 期間）を基準にリードをスクリーニング
✅ 「このリードは商談化する価値があるのか？」を数値化（スコアリング）
✅ 過去の成約データを分析し、「成約しやすい顧客の特徴」を定義
🔹 ③ カスタマーサクセスを売上につなげる
SaaSビジネスでは、新規契約だけでなく、既存顧客の継続利用（LTVの向上）が重要 です。
カスタマーサクセスの役割は、単なるサポートではなく、売上を伸ばすための戦略的なポジション になっています。
改善策 ✅ 契約後30日以内に「オンボーディング（使い方研修）」を実施
✅ 定期的な「活用レポート」を提供し、改善提案を行う
✅ 「他の企業ではこんな使い方をしています」と導入事例を共有
4. まとめ：THE MODELを活用して営業の生産性を向上させよう！
IT企業、とくにSaaSビジネスにおいて、THE MODELは非常に有効な営業手法です。
✅ マーケティングでリードを獲得 → インサイドセールスが選別 → フィールドセールスが商談化 → カスタマーサクセスが継続支援
✅ 営業の属人化を防ぎ、組織全体で成果を出す仕組みを作る
✅ CRMやMAツールを活用して、データドリブンな営業を実現する
「売上を安定的に伸ばしたい」「営業を効率化したい」と考えている方は、THE MODELのフレームワークを導入し、自社に最適な営業プロセスを構築してみましょう！
投稿者プロフィール
- 代表取締役
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セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
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