営業にいらない9つのNG行動｜ITソリューション営業で信頼を失う行動と改善方法を解説

こんにちは。ゆうせいです。

今回は、営業でやってしまいがちな「9つのNG行動」について解説します。

お客様にアプローチしたとき、話している内容は悪くないはずなのに、なぜか反応が薄い。

商談の流れは想定通りなのに、お客様との距離が縮まらない。

提案資料も準備しているのに、なぜか信頼されている感じがしない。

そんな経験はありませんか？

実は、営業がうまくいかない原因は、大きな戦略ミスではなく、すぐ直せる小さなNG行動にある場合があります。

今回のテーマは、営業にいらない9つのNG行動です。

特にITソリューション営業では、お客様の課題を深く聞き、信頼関係を作りながら提案を進める必要があります。

だからこそ、余計な言葉、余計な動き、余計な自己主張を減らすことが大切です。

営業にいらない9つのNG行動

では、1つずつ見ていきましょう。

1つ目のNG行動：過剰なへりくだり

営業でお客様にアプローチするとき、次のように話していませんか？

もちろん、礼儀は大切です。

しかし、必要以上に申し訳なさそうに始めると、提案そのものの期待値が下がります。

お客様からすると、「そんなに恐縮するような話なの？」と感じてしまう可能性があります。

ITソリューション営業では、お客様の課題解決に役立つ情報を届ける立場です。

申し訳なさそうに入るより、感謝と価値提供の姿勢を伝えましょう。

へりくだりすぎるな。

感謝に変換しましょう！

2つ目のNG行動：自分からの時間指定

営業では、よく次のような言い方をします。

一見、相手に配慮しているように見えます。

しかし、自分から短い時間を指定すると、自分の提案価値を下げてしまうことがあります。

3分で話そうとすると、どうしても一方的な商品説明になります。

お客様の状況を聞く時間も、課題を深掘りする時間もありません。

その結果、ソリューション営業ではなく、ただのプロダクトセリングになります。

プロダクトセリングとは、製品の機能や特徴を中心に売る営業です。

一方、ソリューション営業は、お客様の課題を聞き、その課題に合う解決策を提案する営業です。

改善例です。

時間指定で逃げるな。

価値があるから時間をいただく、という姿勢を持ちましょう。

3つ目のNG行動：フィラーと口癖

フィラー【filler】とは、会話の間を埋める言葉です。

少し使うくらいなら自然です。

しかし、多すぎるとお客様の集中を奪います。

特に役職者や意思決定者は、普段から多くの会議や提案を受けています。

話の中にNGな言葉が多いと、内容よりも口癖が気になってしまいます。

たとえるなら、画面に何度も不要なポップアップが出るようなものです。

本来見てほしい内容の邪魔になります。

フィラーを減らす方法

フィラーや口癖は、自分では気づきにくいです。

録画して見ろ！

最初は恥ずかしいですが、営業改善には非常に効果があります。

4つ目のNG行動：セリフを暗記する

営業トークの台本を作る会社は多いです。

新人営業にとって、台本は安心材料になります。

しかし、お客様に対してそのまま読み上げる営業は危険です。

このようなテンプレートは、相手からすると「また同じ営業電話だ」と感じやすいです。

台本は練習には使ってもよいです。

しかし、実際のお客様には、その会社、その担当者、その課題に合わせて話す必要があります。

営業は朗読会ではありません。

お客様に合わせて会話を作りましょう。

5つ目のNG行動：持ち帰り癖

商談中に、次のように言っていませんか？

本当に確認が必要な場合は問題ありません。

しかし、その場で回答できることまで持ち帰ってしまうと、お客様からの信頼を失います。

お客様はこう感じるかもしれません。

この営業担当者は判断できないのかな。
毎回持ち帰らないと進まないのかな。
この人に相談して大丈夫かな。

ITソリューション営業では、技術確認や価格調整が必要な場面もあります。

だからこそ、本当に持ち帰る場合は、何を、誰に、いつまでに確認するのかを明確にしましょう。

持ち帰るなら、持ち帰り方まで設計しましょう。

なんとなく寝かすな！

6つ目のNG行動：こびる・持ち上げる

商談の冒頭で、次のように言っていませんか？

本当にそう感じたなら良いのですが、具体性がないとお世辞に聞こえます。

特に役職者や経験豊富な担当者は、何度も似たような褒め言葉を受けています。

表面的な褒め言葉は、心に残りません。

むしろ、「ちゃんと見ていないな」と思われる可能性すらあります。

こびる必要はありません。

大切なのは、具体的に見て、具体的に伝えることです。

褒めるなら、具体で褒めろ！

7つ目のNG行動：いきなり会社自慢

営業担当者は、自社の強みを伝えたくなります。

しかし、商談の冒頭から会社自慢が続くと、お客様は疲れます。

どれも大切な情報です。

しかし、お客様の課題とつながっていなければ、ただの自慢に聞こえます。

会社の強みは、お客様の不安や課題に対して出すと効果的です。

強みは、まとめて全部話すものではありません。

お客様の課題に合わせて、必要な強みを出しましょう。

自慢ではなく、安心材料として伝えるのです。

8つ目のNG行動：仮説なしヒアリング

新人営業がよくやってしまうのが、仮説なしヒアリングです。

この質問自体が悪いわけではありません。

しかし、初回商談や新規アプローチでいきなり聞くと、お客様は答えにくいです。

なぜなら、お客様自身も課題を整理できていない場合が多いからです。

また、「何か困っていませんか？」と聞かれると、営業感が強くなります。

改善するには、仮説を持って聞きましょう。

仮説とは、「おそらくこういう課題があるのではないか」という予測です。

仮説がある質問は、お客様にとって答えやすいです。

「分かっている営業だな」と感じてもらいやすくなります。

何かありますか、で逃げるな。

仮説を持って聞け！

9つ目のNG行動：次回アクションの曖昧さ

最後のNG行動は、商談の終わり方です。

せっかく良い商談ができても、最後が曖昧だと案件は止まります。

この終わり方は危険です。

お客様も忙しいため、次に何をすればよいか分からない商談は後回しになります。

営業側も、次に何を確認すべきか曖昧になります。

商談の最後には、必ず次回アクションを合意しましょう。

次回アクションには、最低限この3つを入れましょう。

誰が
いつまでに
何をするか

商談は、終わり方で前に進むか止まるかが決まります。

曖昧に終えるな。

次の一手を決めろ！

営業にいらない9つのNG行動まとめ

9つ全部を一気に直そうとしなくてよい

この9つのNG行動を一気に直そうとすると、逆に話せなくなります。

まずは、自分が一番やってしまっているNG行動を1つ選びましょう。

このように、1つずつ改善すれば十分です。

最後に

営業にいらないNG行動は、特別な才能がなくても減らせます。

必要なのは、自分の営業を見直すことです。

この9つを意識するだけで、営業の印象は大きく変わります。

NG行動を見つける
        ↓
1つだけ選ぶ
        ↓
録音・録画で確認する
        ↓
改善する言い方を決める
        ↓
商談で試す
        ↓
振り返る
        ↓
次のNG行動を直す

今後の学習では、9つのNG行動の改善に加えて、ラポール形成、ヒアリング、課題整理、潜在ニーズの発見、提案書作成、反論対応、アカウントプランニングを順番に学ぶとよいです。まずは次の商談で、「お忙しい中申し訳ありません」を「お時間をいただきありがとうございます」に変えるところから始めてみましょう！

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投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
海外放浪の末、2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。

学生時代は趣味と実益を兼ねてリゾートバイトにいそしむ。長野県白馬村に始まり、志賀高原でのスキーインストラクター、沖縄石垣島、北海道トマム。高じてオーストラリアのゴールドコーストでツアーガイドなど。現在は野菜作りにはまっている。

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