交渉はNOから始まる ── IT営業のためのネゴシエーション基礎（目的・目標・撤退ライン・BATNA）
山崎講師こんにちは。ゆうせいです。
IT営業向け連載の第8回です。前回は、断り文句にYES, ANDで返す方法をお伝えしました。受け止めた後、価格や条件の話になれば、そこからは交渉（ネゴシエーション）の領域です。今回は、IT営業のための交渉の基礎として、交渉への苦手意識の正体、交渉前の鉄則、目的と目標と撤退ラインの決め方を解説します。
読者の疑問：値引きを求められると、つい即答してしまう
IT営業の多くが、交渉に苦手意識を持っています。よく聞く声を挙げます。
- 値引きを求められると、その場で「分かりました」と言ってしまう
- お客様の方が業務に詳しく、対等に話せない
- 関係を壊したくないので、無理な要求も断れない
- 上司やSEの意見で、お客様と決めた条件が覆る
- 落としどころが分からず、相手の言い値になる
これらの苦手意識には、それぞれ対処法があります。共通するのは、交渉の場に入る前に決めておくべきことを決めていない、という点です。
結論：交渉は競争ではなく共創。目的・目標・撤退ラインを決めてから臨む
先に結論をお伝えします。
交渉とは、相手を打ち負かすことでも、相手の要求を飲むことでもありません。お互いの共通利益を見つけ、一緒に合意を作ることです。交渉は競争ではなく共創です。
そのために、交渉の前に3つを決めます。目的（定性的なゴール）、目標（定量的な数字）、撤退ライン（これ以下なら合意しない線）です。この3つがあると、交渉の場の空気に流されずに済みます。
用語の説明：3つの交渉スタイル（アサーション）
人間関係の持ち方には、3つの型があります。この分類をアサーションと呼びます。
| スタイル | 振る舞い | IT営業での結果 |
|---|---|---|
| アグレッシブ | 自社の都合で押し切る | 受注しても導入後に揉め、次の案件を失う |
| ノン・アサーティブ | 相手の要求をすべて飲む | 赤字案件や無償対応が常態化する |
| アサーティブ | 自社も相手も大切にし、条件を交換する | 長期の信頼と適正な利益が両立する |
目指すのはアサーティブです。自分の主張を伝えたうえで、相手の立場も考え、お互いが受け入れられる条件を探します。
多くのIT営業は、ノン・アサーティブに寄りがちです。「断る」ことと「関係を切る」ことは別ですが、同じだと感じてしまうからです。
交渉への苦手意識とその対処
冒頭に挙げた苦手意識に、対処法を添えます。
| 苦手意識 | 対処法 |
|---|---|
| 値引きを即答してしまう | 撤退ラインを決めてから商談に臨む |
| お客様の方が業務に詳しい | 仮説とデータで「対等な相談相手」になる |
| 関係を壊したくない | 「断る」と「関係を切る」は別物だと理解する |
| 上司やSEの意見で覆る | 条件のドラフト段階で社内の方向性を合わせる |
| 落としどころが分からない | 価格が決まるロジック（工数、原価、相場）を押さえる |
| 相手の反応に影響される | 一人で交渉せず、同席者を立てる |
交渉前の5つの鉄則
交渉の場に入る前に、次の5つを確認します。
- 不要な交渉はしない。費用対効果を考え、交渉する価値がない案件では交渉しない
- 交渉相手を選ぶ。決裁権のない担当者と条件を詰めても、後で覆る
- すべての要求に応える必要はない。全員を満足させる責任は、あなたにはない
- 「合意しない」という選択肢を常に持つ。合意しないことも立派な結論である
- 相手を変えられないなら、自分の提案を変える。相手の考えを変えようとするより、案を動かす方が早い
1と2は、押し切りがちな（アグレッシブ寄りの）営業が意識すべき鉄則です。3と4は、要求を飲みがちな（ノン・アサーティブ寄りの）営業が意識すべき鉄則です。
練習問題1
次の営業の対応は、アグレッシブ、ノン・アサーティブ、アサーティブのどれでしょうか。
- お客様から「15%値引きしてほしい」と言われ、その場で「分かりました」と答えた
- お客様から「15%値引きしてほしい」と言われ、「当社の見積もりは適正です。値引きはできません」と答えた
- お客様から「15%値引きしてほしい」と言われ、「15%は難しいのですが、保守契約を3年でお約束いただければ、初期費用を5%調整できます」と答えた
解答と解説
1はノン・アサーティブです。相手の要求をそのまま飲んでおり、自社の利益を考えていません。
2はアグレッシブです。自社の主張を通そうとするだけで、相手の事情を考慮していません。
3はアサーティブです。自社の条件（保守契約）を伝えたうえで、相手の要求（値引き）に一部応える案を出しており、条件を交換しています。
交渉の目的：共通利益を見つける
交渉の目的は、共通利益です。お客様と自社の両方が得をする合意を作ることです。
交渉には、3つの鉄則があります。
- 交渉は競争ではない
- 交渉とは共創である。目的は長期的な視点、上位の視点で考える
- しかし、交渉はNOから始まる。お客様のNOをもらってからが交渉である
3つ目は特に重要です。お客様から「高い」「今は無理」と言われたとき、多くの営業は「断られた」と感じます。しかし、それは交渉の始まりの合図です。NOの理由を聞き、条件を組み直すところから、共創が始まります。
目的・目標・撤退ラインを決める
交渉の前に、次の3つを書き出します。
目的（定性）
共通利益を、大所高所から考えます。「的」の字が示すとおり、方向を表す定性的なものです。
例：「お客様の業務を止めずに、デジタル化を前に進める」「グループ全体で使える仕組みにする」
目的を共有できると、価格以外の話ができます。
目標（定量）
数字と期限で決めます。「標」の字が示すとおり、目印になる定量的なものです。
例：「値引きは最大5%まで」「保守契約を含めて受注する」「来期予算で第1フェーズに着手する」
数字があると、交渉の場で態度が一貫し、お客様から信頼されます。
最悪の想定と撤退ライン
最悪の事態をあらかじめ想定し、妥協案と撤退ラインを用意します。
例：「無償の仕様追加が常態化する」「保守がただ働きになる」
最悪を想定しておくと、その事態を避けるための妥協案を準備でき、同時に「ここまで来たら合意しない」という撤退ラインが決まります。撤退ラインがあるからこそ、冷静に粘れます。
用語の説明：BATNAとZOPA
撤退ラインを決めるときに使う2つの用語を紹介します。
BATNA（最善の代替案）
Best Alternative To a Negotiated Agreementの略で、合意できなかったときに取る、いちばん良い別の道のことです。
例：PoC（概念実証）だけで一旦区切る、他の案件にSEを配置する、来期に再提案する
BATNAが強いほど、交渉で無理な譲歩をせずに済みます。「この案件を落としても、他に仕事がある」という状態が、交渉力の源になります。
ZOPA（合意可能領域）
Zone Of Possible Agreementの略で、自分の撤退ラインと相手の撤退ラインの間にある、合意できる範囲のことです。
例：当社の下限が95万円、お客様の予算上限が100万円なら、95万円から100万円がZOPA
自分のBATNAを明確にすると、合意の最低ラインが定まります。相手のBATNAを推測すると、相手がどこまで譲れるかが見えてきます。両方が分かると、ZOPAが見えます。
練習問題2
次のケースについて、目的、目標、撤退ライン、BATNAを書き出してください。
ケース：既存のお客様から、来年度のシステム保守契約について「保守料を2割下げてほしい」と言われた。現在の保守料は年間600万円。保守には2人のSEが月に延べ10日間対応している。他の案件からも、このSEに対する要員の引き合いが来ている。
解答例
- 目的：お客様のシステムを安定して運用し続け、次の更新案件でも相談相手であり続ける
- 目標：保守料の値引きは最大5%（年間570万円）まで。値引きする場合は、対応範囲の明確化（対応時間の限定、対応回数の上限）とセットにする
- 撤退ライン：年間540万円（1割引き）を下回る場合は、対応範囲を縮小するか、契約を見直す
- BATNA：保守に充てているSEを、引き合いの来ている他案件に配置する
この整理があると、「2割下げてほしい」と言われた瞬間に「分かりました」と答えることはなくなります。
実務での使い方：交渉準備シート
交渉の前に、次の項目を1枚にまとめてください。
| 項目 | 記入内容 |
|---|---|
| 目的（定性） | （記入） |
| 目標（定量） | （記入） |
| 最悪の想定 | （記入） |
| 撤退ライン | （記入） |
| 自分のBATNA | （記入） |
| 相手のBATNA（推測） | （記入） |
| ZOPA（推測） | （記入） |
このシートは、社内の上司やSEと共有してください。交渉の前に社内の方向性を合わせておけば、お客様と決めた条件が後から覆ることを防げます。
注意点：交渉準備でやりがちな失敗
- 目標を「できるだけ高く」のように数字で決めない
- 撤退ラインを決めずに交渉の場に入る
- 自分のBATNAを考えず、「この案件を落とせない」と思い込む
- 相手のBATNAを考えず、相手の要求を言葉どおりに受け取る
4つ目は見落とされがちです。お客様が「他社は2割安い」と言っても、その他社に乗り換えるには移行の手間とリスクがあります。お客様のBATNAは、口で言うほど強くないことが多いものです。
まとめ
- 交渉は競争ではなく共創であり、お客様のNOをもらってからが交渉の始まりである
- 目指すスタイルはアサーティブ。自社も相手も大切にし、条件を交換する
- 交渉の前に、目的（定性）、目標（定量）、撤退ラインを書き出す
- BATNA（最善の代替案）が強いほど、無理な譲歩をせずに済む
- 準備シートを社内で共有し、条件が後から覆ることを防ぐ
準備ができたら、次は交渉の場での進め方です。次回は、交渉を5つの要素（力関係、心理、論理、価値共創、妥協）に分けて、「価格が高い」への5つの返し方と、お金以外に交換できる交渉カードを解説します。
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