研修の選択肢を最適化する：おとり効果の仕組みと導入ステップ

2026年8月30日 2026年8月30日山崎講師

山崎講師

こんにちは。ゆうせいです。

研修プログラムのコース分けや、受講者に選ばせたい課題がある場合、選択肢の提示方法が結果に影響を与えることがあります。人間が複数の選択肢を比較する際に生じる認知の偏りについて解説します。今回は行動経済学の概念であるおとり効果を取り上げます。

おとり効果とは何か

おとり効果とは、特定の選択肢を魅力的に見せるために、明らかに劣る別の選択肢（おとり）をあえて追加することで、人間の意思決定を誘導する心理的な傾向を指します。行動経済学においては、非対称な支配効果とも呼ばれます。

高校生の映画館でのポップコーン選びを例に説明します。ポップコーンのサイズが、Sサイズ300円と、Lサイズ700円の2種類のみであったとします。SサイズとLサイズの2種類のみが提示されている状況では、多くの生徒が価格の安いSサイズを選びます。

次に、Mサイズ650円という第三の選択肢を追加する場面を想定します。Mサイズ650円とLサイズ700円を比較すると、50円の差で量が多いLサイズを選ぶ方が得であると認識されます。追加されたMサイズがおとりとして機能し、最初から存在していたLサイズをより魅力的に見せ、結果としてLサイズを選ぶ生徒が増加します。追加されたMサイズは生徒に選ばれることを目的とせず、Lサイズを際立たせる役割を担っています。特定の選択肢に誘導する心理状態が、おとり効果に該当します。

おとり効果によるメリットとデメリット

選択肢の設定において、おとり効果を適用した場合の利点と不利益を列挙します。

おとり効果を適用するデメリット

おとりとなる選択肢を用意するために、不要なコース設計や資料作成のコストが発生する
誘導の意図が受講者に伝わった場合、研修主催者に対する不信感を抱かせる原因となる
本来のニーズに合わない選択肢を選ばせた結果、受講者の満足度が低下する可能性がある

おとり効果を適用するメリット

受講者に対して、運営側が推奨する研修コースへの参加を自然な形で促すことができる
選択肢同士の比較を容易にすることで、受講者が選択にかける時間を短縮できる
推奨する選択肢の価値を相対的に高め、学習への期待値を引き上げることができる

最適な選択を促すための学習ステップ

おとり効果の仕組みを用いて、受講者が適切な学習コースや課題を選択できるよう支援するためには、以下の手順で選択肢を設計する手法が有効です。

推奨する選択肢を決定する受講者に最も選んでほしい研修コースや課題（ターゲット）を一つ定めます。
基準となる対立選択肢を用意する選んでほしいターゲットと比較される、価格が安い、あるいは難易度が低い別の選択肢（コンペティター）を設定します。
おとりとなる選択肢を作成する選んでほしいターゲットよりも明らかに条件が劣る、あるいは価格設定が割高に感じる第三の選択肢（デコイ）を設計します。
選択肢を並べて提示する作成した3つの選択肢を同時に受講者へ提示し、ターゲットとデコイの比較が容易に行えるように配置します。

おとり効果の仕組みを応用することで、受講者が意思決定を行う際の負担を軽減し、望ましい選択を支援することができます。まずは、直近の研修で提示する課題について、選ばせたい課題を引き立てるための第三の課題を設定する手順から進めてください。適切な選択肢の提示によって、学習の進行を円滑にする環境の構築が可能になります。

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投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
海外放浪の末、2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
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学生時代は趣味と実益を兼ねてリゾートバイトにいそしむ。長野県白馬村に始まり、志賀高原でのスキーインストラクター、沖縄石垣島、北海道トマム。高じてオーストラリアのゴールドコーストでツアーガイドなど。現在は野菜作りにはまっている。