ネゴシエーションの理論に関連する300の用語集

2024年8月31日 最終更新日時 : 2024年8月31日 山崎講師山崎講師

ネゴシエーションの理論に関連する300の用語集を日本語と英語を併記し、アルファベット順に並べて解説しています。

A

  • Anchoring (アンカリング): アンカリング - 交渉の最初に提示された数値や条件が、交渉の基準点となる心理的効果です。
  • Arbitration (仲裁): 仲裁 - 第三者が介入して、対立する当事者間の紛争を解決する方法です。
  • Aspiration Level (希望水準): 希望水準 - 交渉者が達成したいと望む目標や成果のことです。
  • Authority (権限): 権限 - 交渉の場で決定を行う権利や責任を持つ人物のことです。
  • Alternative to Negotiated Agreement (代替交渉案): 代替交渉案 - 交渉が失敗した場合に備え、事前に準備された他の選択肢や対策です。

B

  • BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) (交渉が不成立の場合の最良の代替案): 交渉が不成立の場合の最良の代替案 - 交渉が合意に至らない場合に備えて準備された最良の選択肢です。
  • Bargaining Power (交渉力): 交渉力 - 交渉において自分の要求を押し通す力や影響力のことです。
  • Bargaining Zone (交渉ゾーン): 交渉ゾーン - 交渉当事者の希望や要求が重なる範囲で、合意可能な領域を指します。
  • Bias (バイアス): バイアス - 交渉者の判断に影響を与える無意識の偏見や先入観です。
  • Bluffing (ブラフ): ブラフ - 実際には意図していない行動や意思決定を示唆することで、相手を惑わせる戦術です。

C

  • Caucus (会合): 会合 - 交渉の途中で各当事者が自分たちだけで集まり、戦略を練るための会議です。
  • Collective Bargaining (団体交渉): 団体交渉 - 労働者団体と雇用者が労働条件や賃金について交渉するプロセスです。
  • Concession (譲歩): 譲歩 - 交渉の過程で、相手の要求に応じて一部の条件を緩和することです。
  • Consensus (コンセンサス): コンセンサス - すべての当事者が同意に達することを目指す意思決定プロセスです。
  • Cooperation (協力): 協力 - 交渉において、共通の利益を追求するために、双方が協力し合う姿勢を持つことです。
  • Counteroffer (対抗提案): 対抗提案 - 提示された条件に対して、異なる条件を提示することです。
  • Culture (文化): 文化 - 交渉に影響を与える、当事者の背景にある社会的、文化的価値観や行動様式です。

D

  • Deadlock (行き詰まり): 行き詰まり - 交渉が進展せず、合意に至らない状況です。
  • Distributive Negotiation (分配型交渉): 分配型交渉 - 限られた資源をどのように分配するかを巡るゼロサムの交渉です。
  • Durability (持続性): 持続性 - 合意が長期的に持続し、安定する可能性のことです。

E

  • Empathy (共感): 共感 - 相手の立場や感情を理解し、共感することで交渉を円滑に進める能力です。
  • Equity (公平性): 公平性 - 交渉において、すべての当事者にとって公平でバランスの取れた合意を目指すことです。
  • Escalation (エスカレーション): エスカレーション - 交渉が行き詰まると、紛争が激化し、問題がより深刻になることです。

F

  • Facilitator (ファシリテーター): ファシリテーター - 交渉の進行をサポートし、合意形成を促進する第三者です。
  • Fairness (公正さ): 公正さ - 交渉の結果が、すべての当事者にとって公正であることを目指すことです。
  • First Offer (最初の提案): 最初の提案 - 交渉の初期段階で提示される初めての条件や要求です。
  • Framing (フレーミング): フレーミング - 交渉における情報や問題の提示の仕方で、交渉の進展に大きな影響を与えます。

G

  • Game Theory (ゲーム理論): ゲーム理論 - 交渉における戦略的意思決定を数学的に分析する理論です。
  • Good Cop/Bad Cop (良い警官・悪い警官): 良い警官・悪い警官 - 一方が厳しく、一方が親切に対応することで、相手に妥協を引き出す交渉戦術です。
  • Goal (目標): 目標 - 交渉を通じて達成したいと望む最終的な成果や結果です。

H

  • Hardball Tactics (強硬戦術): 強硬戦術 - 相手に圧力をかけることで、譲歩を引き出すための厳しい交渉手法です。
  • Highball/Lowball (高値/低値提示): 高値/低値提示 - 交渉の開始時に極端に高いまたは低い要求を提示し、その後譲歩することで有利な条件を引き出す戦術です。

I

  • Integrative Negotiation (統合型交渉): 統合型交渉 - 双方に利益をもたらすウィンウィンの結果を目指す交渉手法です。
  • Interest (利害関係): 利害関係 - 交渉当事者が求める利益やニーズのことです。
  • Issue (課題): 課題 - 交渉において解決が必要な具体的な問題やトピックです。

J

  • Joint Gain (共同利益): 共同利益 - 交渉によって双方が得ることのできる共通の利益です。

K

  • Key Player (重要人物): 重要人物 - 交渉において大きな影響力を持つ人物のことです。
  • Knowledge (知識): 知識 - 交渉に関する情報や専門知識で、交渉の準備や戦略策定において重要です。

L

  • Leverage (レバレッジ): レバレッジ - 交渉において、ある当事者が他方に対して持つ影響力や優位性のことです。
  • Logrolling (取引交換): 取引交換 - お互いの利益を調整するために、複数の交渉課題を組み合わせて取引を行う手法です。

M

  • Mediation (調停): 調停 - 中立な第三者が介入して、交渉の合意形成を助けるプロセスです。
  • Mutual Gain (相互利益): 相互利益 - 交渉の結果、双方が利益を得ることです。

N

  • Negotiation (交渉): 交渉 - 複数の当事者が合意を目指して対話し、互いに妥協しながら解決策を見つけるプロセスです。
  • Negotiation Tactics (交渉戦術): 交渉戦術 - 交渉を有利に進めるために使用される具体的な手法やテクニックです。
  • Nonverbal Communication (非言語コミュニケーション): 非言語コミュニケーション - 言葉以外の手段（ジェスチャー、表情、身体言語）を通じて行われる意思伝達です。

O

  • Objective Criteria (客観的基準): 客観的基準 - 交渉で合意に達する際の基準として使用される、事実に基づいた公平な指標です。
  • Opening Statement (冒頭発言): 冒頭発言 - 交渉の開始時に行われる、当事者の意図や立場を表明する発言です。
  • Options (選択肢): 選択肢 - 交渉で検討される複数の可能な解決策や代替案です。

P

  • Positional Bargaining (立場交渉): 立場交渉 - 固定された立場を基に交渉を行い、互いに譲歩を引き出す交渉スタイルです。
  • Power Dynamics (権力のダイナミクス): 権力のダイナミクス - 交渉における当事者間の力関係や影響力の変化です。
  • Preparation (準備): 準備 - 交渉を成功させるために、事前に情報収集や戦略策定を行うことです。

Q

  • Quid Pro Quo (見返りの取引): 見返りの取引 - 交渉において、一方が提供したものに対して、相手から何らかの見返りを求める取引です。

R

  • Ratification (承認): 承認 - 交渉で合意された内容を、当事者が最終的に確認し、公式に承認するプロセスです。
  • Reservation Point (譲歩限界点): 譲歩限界点 - 交渉者がこれ以上譲歩できない最低ラインの条件です。
  • Reciprocity (互恵性): 互恵性 - 交渉で、相手が譲歩した場合、自分も譲歩することでお互いの利益を図る原則です。

S

  • Settlement (合意): 合意 - 交渉の結果として、当事者が共に受け入れる解決策に達することです。
  • Silence (沈黙): 沈黙 - 交渉中に意図的に言葉を発さないことで、相手にプレッシャーを与える戦術です。
  • Stakeholder (ステークホルダー): ステークホルダー - 交渉の結果に利害関係を持つすべての人々や団体のことです。
  • Strategy (戦略): 戦略 - 交渉の目標を達成するための全体的な計画や方針です。
  • Surprise (サプライズ): サプライズ - 交渉の途中で相手が予期していない情報や提案を出すことで、優位に立つ戦術です。

T

  • Target Point (目標点): 目標点 - 交渉者が最終的に目指す理想的な結果や条件です。
  • Trade-off (トレードオフ): トレードオフ - ある条件を犠牲にする代わりに、他の条件で利益を得る交渉手法です。
  • Trust (信頼): 信頼 - 交渉における誠実さや正直さを基に築かれる関係性です。

U

  • Ultimatum (最後通牒): 最後通牒 - 相手に対して、ある条件を受け入れなければ交渉が終了するという最終的な提案です。
  • Underlying Interests (潜在的な利益): 潜在的な利益 - 表面的な要求の背後にある、真のニーズや関心のことです。

V

  • Value Creation (価値創造): 価値創造 - 交渉において、双方にとって新たな価値を生み出すプロセスです。
  • Verbal Communication (言語コミュニケーション): 言語コミュニケーション - 言葉を使って意見や情報を伝える方法です。

W

  • Walk-Away Point (撤退点): 撤退点 - 交渉者がこれ以上交渉を続ける意味がないと判断し、交渉を終了する基準です。
  • Win-Win (ウィンウィン): ウィンウィン - 交渉で、双方が利益を得る結果に達することを目指す状況です。
  • WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) (交渉が不成立の場合の最悪の代替案): 交渉が不成立の場合の最悪の代替案 - 交渉が失敗した場合に生じる最も悪い結果を示すシナリオです。

Z

  • ZOPA (Zone of Possible Agreement) (合意可能領域): 合意可能領域 - 交渉当事者が合意に達することができる条件の範囲です。

セイ・コンサルティング・グループのネゴシエーション研修

1.2 IT技術者のためのネゴシエーション研修

キーワード：力関係、心理、逆提案

セイコンサルティンググループ

投稿者プロフィール

山崎講師
山崎講師代表取締役
セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
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