プロスペクト理論・サンクコスト効果・コンコルド効果をやさしく読み解く時間へようこそ

2025年11月25日 最終更新日時 : 2025年11月25日 田渕講師田渕講師

こんにちは。
研修でもお話させていただく三つのキーワード、プロスペクト理論、サンクコスト効果、コンコルド効果。
今回はこの三つを、初めての方でもすっと理解できるように、温かく丁寧な形でお届けします。

人間の心理って、実はとても面白い世界です。
ちょっと学んでみるだけで、自分の判断の癖や、他の人の行動の理由が見えてきて「あっ、そういうことだったのか！」と発見がたくさんあるんです。

途中には、ほっこりにゃんこエピソードも入っていますので、ゆったり読み進めてくださいね。

プロスペクト理論とは？

利益より損失を強く感じてしまう心のクセ

プロスペクト理論とは、人は「得をすることよりも、損をすることの方に敏感である」という心理を説明した理論です。

たとえば、財布から1000円落とした時のショックの方が、道で1000円拾った時の嬉しさより大きいことがあります。
このように損失の痛みの方が大きく感じられる傾向を、損失回避と呼びます。

数式でのイメージ

v(x) = 利得部分は x の α乗
v(x) = 損失部分は −λ × (−x) の β乗

λ（ラムダ）は「損失をどれだけ嫌がるか」を示す値です。
数式は難しく見えますが、結論はシンプルです。
損すると心が大きく反応し、得ではそこまで反応しないということです。

身近にあるプロスペクト理論の例

・あと200円買うとポイントがつくと言われて、余計に買ってしまう
・ガチャで「次こそ当たりそう」と追加課金してしまう

いずれも「損したくない」という心の動きが影響しています。

サンクコスト効果とは？

取り戻せない費用に縛られてしまう心理

サンクコストとは、すでに支払ってしまって戻らない費用のことです。
サンクコスト効果とは、その費用を気にしすぎるあまり、合理的な判断ができなくなる心理現象を指します。

たとえば、体調が悪いのに「チケット代がもったいない」と思って映画に行くことなどが典型例です。
本来は「今楽しめるかどうか」で判断すべきですが、払った費用に心が引きずられてしまいます。

にゃんこエピソードで考えてみると…

うちのにゃんこ・ミケにちょっと高いおもちゃを買ったことがあります。
ところがミケはプイッ。まったく興味なし。
私は「せっかく買ったんだから遊んで〜」と何度も差し出していました。

しかしミケは無反応。「ニャ…（もう諦めなよ）」と言っているような顔でした。
後で気づきました。もったいなさに縛られていたのは、完全に私の方だったのです。

サンクコストの具体例

・映画の前売り券
・戻らない予約金
・もう読まない本の代金

どれも取り戻せない費用ですが、人はこれを未来の判断材料に入れてしまいがちです。

コンコルド効果とは？

サンクコスト効果がさらに強くなった状態

コンコルド効果とは、すでに投入した費用が大きすぎて「やめる」という判断ができなくなる現象です。
つまりサンクコスト効果が大きくなりすぎて暴走した状態です。

名前の由来は超音速旅客機コンコルドの開発。
採算が取れないとわかっていながら、膨大な投資をしたために引き返せなくなってしまいました。

日常で起きるコンコルド効果

・課金しすぎてやめられないゲーム
・修理を何度も重ねて逆に高くついている家電
・「ここまで続けたし…」と義務感だけで続ける習い事

続ける理由が「楽しい」ではなく「もったいない」に変わったら、コンコルド効果の兆候です。

三つの概念をまとめて整理

一覧で比較

プロスペクト理論：損失を強く恐れる心理が中心。利益と損失を比較するとき、小さな損でも避けようとする。
サンクコスト効果：取り戻せない過去の費用に縛られ、やめた方が合理的でも続けてしまう。
コンコルド効果：過去の投資が積み重なり、非合理なのに引き返せなくなる。

にゃんこ的まとめ

ミケは遊ばないおもちゃに興味ゼロ。
それなのにしつこく差し出す私。
ミケは「ニャ…（もうやめときなよ）」と冷静。

完全にサンクコストとコンコルド効果の合わせ技になっていたのでした。

学びのしめとして：人間の心理って、とても面白い！

今回の三つのキーワードは、人の判断が感情によってどれほど揺さぶられるかを教えてくれます。
そして心理学を学ぶと「人間ってなんて不思議で面白いんだろう！」と感じる瞬間がたくさんあります。

自分の行動が見直しやすくなり、コミュニケーションも穏やかになる。
心理学は日常を豊かにしてくれる学問でもあるのです。

今後の学習の指針

・日常の判断で「これはサンクコスト？」と考えてみる
・過去ではなく未来を基準に選択する習慣をつける
・損を過剰に怖がっていないか意識する
・他の心理学（確証バイアス、選択のパラドックスなど）にも触れてみる

今日の学びが、あなたの判断をやさしく整えてくれるはずです。
また次のテーマでも、穏やかで楽しい学びをご一緒しましょうね。

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投稿者プロフィール

田渕講師
田渕講師
セイ・コンサルティング・グループ株式会社専務取締役
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上
キャリアコンサルタント・産業カウンセラー
アンガーマネジメントファシリテーター、コンサルタント
ハッピーな人生を送る秘訣は「何事も楽しむ！」ことにあり。
一期一会を大切に、そして楽しく笑顔になる研修をミッションに！
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