営業とは「売ること」でしょうか？営業の本当の役割とは
田渕講師「営業とは何ですか？」
皆さんに質問すると、多くの方がこう答えます。
「商品を売る仕事です。」
「契約を取る仕事です。」
「売上を作る仕事です。」
もちろん、その答えは間違いではありません。
しかし、本当に営業の本質は「売ること」だけなのでしょうか？
もし営業が「売ること」だけなら、無理にでも商品を勧めれば営業は成功するはずです。
ところが現実は違います。
強引な営業を受けたお客様は二度と戻ってこないこともあります。
一方で、「この人から買いたい」と言われる営業担当者もいます。
その違いは何でしょうか？
今回は少し抽象的なお話になりますが、「営業とは何か？」という本質について、一緒に考えてみましょう(^_^)
営業とは「売ること」ではなく「価値を届けること」
営業という言葉を辞書で調べると、「商品やサービスを販売する活動」と書かれています。
もちろん、その説明も間違いではありません。
しかし、現場で多くのお客様と向き合ってきた経験から感じるのは、営業とはもっと人間らしい仕事だということです。
私が考える営業の役割は、次の4つです。
① 信頼関係を築くこと
② お客様の課題を解決すること
③ 新しい価値を生み出すこと
④ 売上を上げること（結果として後から付いてくる）
この順番には大きな意味があります。
多くの人は④から考えます。
「どう売ろう？」
「どう契約を取ろう？」
しかし、本来の営業は逆なのです。
まず信頼を築きます。
次に課題を見つけます。
そして価値を提供します。
その結果として売上が生まれます。
木に例えるなら、売上は果実です。
いきなり果実だけ欲しいと思っても実りません。
種を植え、水をあげ、大切に育てるからこそ、美味しい果実になります。
営業もまったく同じなのです。
① 最初はお金ではない。信頼関係を築くこと
営業を始めたばかりの頃は、どうしても数字ばかり気になります。
「あと何件契約が必要だろう。」
「今月の売上が足りない。」
そんな気持ちになることもあるでしょう。
しかし、お客様は営業担当者の都合で商品を買うわけではありません。
お客様が見ているのは一つだけです。
「この人は信頼できるかな？」
ということです。
例えば病院で先生から、
「今月あと20人診察しないと目標が達成できないので、この薬を飲んでください。」
と言われたら不安になりますよね（笑）
でも、
「あなたの症状を考えると、この治療方法が一番合っています。」
と言われたら安心できます。
営業も同じです。
商品よりも先に信頼。
この順番を忘れないことが大切です。
② お客様の課題を解決すること
営業は商品の説明をする仕事ではありません。
本当の仕事は、お客様の課題を見つけることです。
しかも、お客様自身が課題に気付いていないことも少なくありません。
例えば、
「社員がすぐ辞めてしまう。」
という会社があったとします。
社長は、
「給与が低いからかな。」
と思っているかもしれません。
しかし話を聞いてみると、
・新人教育がない
・上司とのコミュニケーション不足
・評価制度が曖昧
そんな別の原因が見つかることもあります。
営業担当者は商品を売る人ではなく、お客様と一緒に原因を探すパートナーなのです。
まるで探偵ですね(^_^)
③ 新しい価値を生み出すこと
営業は、お客様がまだ知らない未来を提案する仕事でもあります。
「そんな方法があったのですね！」
そんな一言をいただける営業は、お客様に新しい価値を届けています。
商品を販売するだけではありません。
未来の可能性を提案する仕事なのです。
だから営業は面白いのです。
④ 売上は結果として後から付いてくる
もちろん会社なので利益は必要です。
売上も大切です。
しかし売上だけを追いかける営業は、意外と苦しくなります。
反対に、
・信頼を築く
・課題を解決する
・価値を提供する
そんな営業を続けていると、
「またお願いします。」
「知り合いを紹介します。」
という言葉をいただけるようになります。
営業は短距離走ではありません。
人とのご縁を育てる仕事なのです。
営業という仕事を映画で例えるなら？
私なら迷わず「ミッション：インポッシブル」を思い浮かべます。
トム・クルーズ演じるイーサン・ハントは、毎回ほとんど不可能と思える任務に挑戦します。
営業も同じです。
昨日まで順調だった案件が突然止まることもあります。
担当者が異動になることもあります。
競合他社が現れることもあります。
予算がなくなることもあります。
「えっ！？またですか！」
そんな出来事の連続です（笑）
だから営業は簡単ではありません。
しかし、一つひとつ課題を乗り越えたとき、大きな達成感があります。
毎日がお客様という名の「新しいミッション」。
だから営業という仕事は奥が深く、面白いのです。
営業の役割を整理すると
| 役割 | 内容 |
|---|---|
| 信頼関係を築く | 安心して相談できる存在になる |
| 課題を解決する | 本当の困りごとを見つける |
| 価値を生み出す | 新しい未来や可能性を提案する |
| 売上を上げる | 信頼と価値提供の結果として成果につながる |
営業の流れを図で表すと次のようになります。
😊 信頼を築く
↓
🔍 課題を見つける
↓
💡 価値を提案する
↓
🤝 お客様に喜んでいただく
↓
📈 売上につながる
にゃんこエピソード ～営業は「まず仲良くなる」から始まる～
ある日、公園で一匹の野良猫を見かけました。
「かわいいな。」
そう思って近づくと……
ビューン！！
ものすごい勢いで逃げてしまいました（笑）
翌日も逃げました。
その翌日も逃げました。
そこで考えました。
「いきなり距離を縮めようとしたのが失敗だったのかも？」
次の日からは、少し離れた場所で「おはよう。」と声を掛けるだけにしました。
何日か続けると、猫は逃げなくなりました。
さらに数日後。
今度は少し近づいてきました。
そして、ある日。
私の足元にちょこんと座ってくれたのです(=^・^=)
うれしかったですね。
営業もまったく同じです。
初対面で、
「買ってください！」
と言われても、お客様は心を開きません。
しかし、
「この人なら安心して相談できそう。」
そう思っていただければ、自然と会話が始まります。
信頼は一日ではできません。
少しずつ積み重ねるからこそ、本物になるのです。
猫も人も、最初に必要なのは「安心感」なのですね。
まとめ
営業とは、単に商品を売る仕事ではありません。
信頼を築き、お客様の課題を見つけ、一緒に解決し、新しい価値を届ける仕事です。
その積み重ねが、お客様の笑顔につながり、結果として売上につながります。
数字だけを追いかける営業は苦しくなります。
一方、人との信頼を大切にする営業は、自分自身も成長し、お客様にも喜んでいただけます。
営業という仕事は、毎日が新しい挑戦です。
まるで「ミッション：インポッシブル」のように、簡単には成功しないこともあります。
だからこそ、やりがいがあります。
ぜひ、明日から営業をするときには、自分自身に問いかけてみてください。
「今日は何を売ろうか？」
ではなく、
「今日は誰の、どんな課題を解決しようか？」
その問いを持ち続けることが、本当の営業力につながっていくはずです。
営業とは「売る人」ではありません。
お客様の未来を一緒に創る「価値を届ける人」なのです。
営業について書かれた本は数多くあります。
時代が変わっても読み継がれている本には、営業という仕事の本質や、お客様との向き合い方、成果を生み出すための考え方が数多く詰まっています。
今回は、私が日頃の研修や企業支援を通して感じている「営業とは何か」という考えをお伝えしました。
次回からは、そうした営業書で語られている考え方も参考にしながら、営業の基本や実践につながるポイントを、私自身の経験も交え、できるだけ分かりやすくお伝えしていきます。
営業は、生まれ持ったセンスだけで決まる仕事ではありません。
考え方を学び、現場で実践し、振り返りを繰り返すことで、誰でも少しずつ成長していくことができます。
ぜひ次回も一緒に、営業という仕事の奥深さを学んでいきましょう！(^_^)
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投稿者プロフィール
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セイ・コンサルティング・グループ株式会社専務取締役
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上
キャリアコンサルタント・産業カウンセラー
アンガーマネジメントファシリテーター、コンサルタント
ハッピーな人生を送る秘訣は「何事も楽しむ！」ことにあり。
一期一会を大切に、そして楽しく笑顔になる研修をミッションに！
