受注分析におけるポイント

受注分析におけるポイントをリストアップしました。成功要因を特定し、今後の営業活動や提案に役立ててください。

1. 顧客に刺さったフレーズの特定

• 顧客が特に反応した、または興味を示した言葉や表現を確認する。たとえば、「コスト削減」、「業務効率化」、「長期的なサポート」など。

1. 提案の価値訴求ポイント

• 自社の提案の中で、顧客にとって最も魅力的だった部分を分析する。特に「当社のサービスが御社の課題解決に最適です」といった説得力のある表現が響いたかどうかを確認。

1. 競合他社との差別化要素

• 自社が他社より優れていた点、特に顧客がそれをどのように評価したかを確認する。例として、「他社にはない柔軟な対応が可能です」などの差別化要素。

1. 顧客の課題解決に直結した提案

• 提案が顧客の抱える具体的な課題にどう応えたかを分析する。「この提案なら私たちの課題が解決できる」と感じさせた要素や表現を確認。

1. 成功事例の共有

• 似たような顧客事例を共有し、説得力を高めたフレーズ。「このソリューションは、○○社でも同様に効果を発揮しました」といったフレーズが有効だったか。

1. リスクを減らす提案

• 顧客が不安を感じた部分に対してリスクを軽減する提案や表現を使ったか。「この方法なら失敗のリスクを最小限に抑えられます」といった安心感を与えるフレーズ。

1. コストパフォーマンスの強調

• 費用対効果を強調する表現が刺さったか。「費用以上のリターンが見込めます」といったフレーズで、コストと価値のバランスを強調。

1. 長期的なパートナーシップの提案

• 単なる一回の取引ではなく、継続的なサポートやパートナーシップを提案するフレーズ。「私たちは御社と長期的な関係を築き、成長をサポートします」といった表現が有効かどうか。

1. 柔軟なカスタマイズ対応

• 顧客のニーズに合わせた柔軟なカスタマイズや対応力を強調したフレーズ。「御社に合わせて柔軟に対応可能です」といった言葉が受注に寄与したか。

1. 納期やサポートの信頼性
   • 納期やサポート体制に対する信頼感を与えたかどうか。「確実な納期と充実したサポートをお約束します」というフレーズが刺さったか。
2. 未来を見据えた提案
   • 顧客の未来の成長やビジョンを意識した提案が刺さったか。「今後の御社の成長に合わせたスケーラブルなソリューションです」といった将来を見据えた提案。
3. 顧客の価値観に寄り添った言葉
   • 顧客の理念やビジョンに共感し、それに寄り添った言葉が有効であったか。「私たちも御社の理念に共感しています」といった感情に訴える表現。
4. 実績や証拠の提示
   • データや実績に基づく信頼性のあるフレーズ。「このソリューションは既に○○社で成功を収めており、確かな成果を保証します」といった客観的な証拠を示す言葉。
5. 「すぐに使える」具体的な提案
   • 導入後の具体的な効果や即効性をアピールするフレーズ。「すぐに使い始められ、短期間で成果が出ます」といった即効性を強調する表現。

これらのポイントを活用して、成功要因を明確にすることで、今後の営業や提案活動に役立てることができます。特に、刺さるフレーズを洗練させることが、より多くの受注につながる可能性があります。

投稿者プロフィール

山崎講師代表取締役

セイ・コンサルティング・グループ株式会社代表取締役。
岐阜県出身。
2000年創業、2004年会社設立。
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上。
すべての無駄を省いた費用対効果の高い「筋肉質」な研修を提供します！
この記事に間違い等ありましたらぜひお知らせください。

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