『シン・営業力』第3章から学ぶ「戦略眼」――営業は「売る人」ではなく、お客様のゴールまで一緒に走る人

2026年8月10日 最終更新日時 : 2026年8月10日 田渕講師田渕講師

前回の記事では、『シン・営業力』（天野眞也著）の第2章を通して、「観察眼」について学びました。

お客様が何を考えているのか。
どんな課題を抱えているのか。
競合と比べたとき、自社にはどんな強みがあるのか。

営業では、いきなり話すのではなく、まず「見る」。

そんなお話でした(^^)

そして今回、第3章で登場するテーマが、

「戦略眼」

です。

戦略と聞くと、

「なんだか難しそう……」

「経営者が考えるものでしょう？」

と思われるかもしれません。

私も「戦略」と聞くと、会議室で難しい顔をしながらホワイトボードに矢印をたくさん書くイメージがあります（笑）

しかし、第3章を読んで感じた戦略眼は、もっと身近なものでした。

営業における戦略眼とは、

「お客様のゴールを考え、そこに向かって、いつ、何を、どのように行うかを考える力」

なのだと思います。

今回は、第3章を読んで特に気になった次の3点を中心に考えてみたいと思います。

① 行動量を大切にし、信頼関係を築く

② 営業はお客様のゴールを目指す仕事である

③ お客様の状況やタイミングに合わせて提案する

一緒に考えていきましょう！(^^)

そもそも「戦略眼」とは何でしょうか？

「戦略眼」という言葉を、少し噛み砕いてみましょう。

戦略とは、

「目的を達成するために、どのような道筋で進むのかを考えること」

です。

たとえば、旅行を想像してみてください。

名古屋から東京へ行くという目的があったとします。

新幹線で行くのか。
車で行くのか。
高速バスで行くのか。

どの方法でも東京には行けます。

しかし、

「何時までに着きたいのか」

「予算はいくらなのか」

「荷物は多いのか」

によって、適切な方法は変わりますよね。

営業も同じなのだと思います。

ただ、

「商品を紹介する」

「電話する」

「訪問する」

だけではなく、

「お客様は、どこに行きたいのだろう？」

と考える。

そのうえで、

「では、そのゴールに向かって自分は何をすればいいのだろう？」

と考える。

この視点が「戦略眼」なのではないでしょうか。

① 行動量を大切にし、信頼関係を築く

第3章を読んで、まず印象に残ったのが「行動量」です。

営業というと、ついつい効率を求めたくなります。

「どうしたら少ない訪問回数で契約できるだろう？」

「効率よく成果を上げる方法はないだろうか？」

もちろん、効率は大切です。

しかし、営業では単純に効率だけを追い求めても、うまくいかないことがあります。

なぜでしょうか？

営業の相手は「人」だからです。

人との信頼関係は、ボタンを押したら一瞬で完成するものではありません。

信頼は「貯金」のようなもの

私は信頼関係を「貯金」に似ていると感じます。

一度会っただけで、

「この人を100％信頼しよう！」

とは、なかなかなりませんよね(^^;)

挨拶する。

話を聞く。

約束を守る。

質問に答える。

役立つ情報を届ける。

困っているときに相談に乗る。

そんな小さな行動が、少しずつ積み重なります。

【信頼貯金のイメージ】

行動する
　↓
接点が増える
　↓
相手を理解する
　↓
役立つ情報を提供する
　↓
「この人は信頼できそう」と感じてもらう
　↓
相談される
　↓
提案の機会が生まれる

つまり、

行動量 ＝ 売り込みの回数

ではありません。

行動量 ＝ 信頼をつくる機会の数

と考えると、営業活動の見え方が変わってきます。

行動量が多い人ほど「情報」も増えていく

行動すると、もう一つ大きなメリットがあります。

情報が増えることです。

たとえば、10社のお客様と話せば、

「最近は生成AI研修について聞かれることが増えたな」

「新人研修では技術だけではなく、コミュニケーションも課題になっているな」

「管理職の方は部下育成に悩んでいるんだな」

といった傾向が見えてきます。

1社だけでは「点」だった情報が、行動量を増やすことで「線」になっていくのです。

そして線が増えると、やがて市場全体の「面」が見えてきます。

おおっ、行動量は単なる根性論ではなかったのですね！

行動量にはデメリットもある

ただし、

「とにかく訪問件数を増やせばいい！」

という話でもありません。

目的を考えずに行動すると、

・相手にとって迷惑になる

・自分自身が疲弊する

・同じ失敗を繰り返す

・忙しいのに成果につながらない

といった問題も起こります。

大切なのは、

「行動 → 振り返り → 改善 → 次の行動」

というサイクルです。

【営業の成長サイクル】

行動
　↓
結果
　↓
振り返り
　↓
仮説
　↓
改善
　↓
次の行動
　↓
さらに良い結果へ！

行動量と戦略は、反対のものではありません。

たくさん動きながら、考える。

考えながら、また動く。

この両輪が大切なのですね(^^)

②「営業はお客様のゴールを目指す仕事である」

今回、第3章で私が最も印象に残ったのが、

「営業はお客様のゴールを目指す仕事である」

という考え方です。

特に研修会社で仕事をしている私にとって、とても考えさせられる言葉でした。

なぜなら、

企業が本当に欲しいものは「研修」ではない

からです。

「えっ？研修会社なのに！？」

とツッコミを入れたくなりますよね（笑）

でも、考えてみれば当然です。

企業が欲しいのは「研修の先にある成果」

たとえば、ある企業から、

「新入社員向けのJava研修をお願いしたい」

という相談をいただいたとします。

表面的なニーズは、

「Java研修を実施したい」

です。

しかし、企業の本当のゴールは何でしょうか？

Javaの授業を受けてもらうこと？

違いますよね。

たとえば、

・新人が現場でプログラムを書けるようになる

・配属後に先輩社員の負担を減らす

・新人が早く戦力になる

・プロジェクトで活躍できる人材を育てる

・新人の成長実感を高め、定着につなげる

といった成果のはずです。

【表面的なニーズと本当のゴール】

お客様の依頼
「Java研修をお願いします」
　　　　↓
表面的なニーズ
「Javaを学ばせたい」
　　　　↓
さらに深く考える
「なぜJavaを学ばせたいのか？」
　　　　↓
本当のゴール
「現場で活躍できる人材を育てたい」

研修は「目的」ではありません。

ゴールへ向かうための「手段」なのです。

ドリルを買う人が欲しいのは「穴」？

マーケティングの世界では、有名な考え方があります。

ドリルを買う人が本当に欲しいものは、ドリルそのものではなく、ドリルによって得られる「穴」だ、という考え方です。

さらに深く考えれば、

「穴」そのものさえ最終目的ではないかもしれません。

壁に穴を開けたい。

なぜ？

棚を取り付けたい。

なぜ？

家族の写真を飾りたい。

なぜ？

家族が集まるリビングを、もっと温かい場所にしたい。

ここまで掘り下げると、お客様が本当に実現したいことが見えてきます。

営業も同じなのですね。

研修会社なら、どこまでゴールを見るべきか

たとえば、

「管理職向けに1日研修をお願いします」

と言われたとしましょう。

研修を納品するだけなら、

「承知しました。○月○日に実施します」

で仕事は終わります。

しかし、お客様のゴールを見る営業なら質問が変わります。

「今回、管理職の皆様にどのように変わってほしいのでしょうか？」

「現在、職場ではどのような課題がありますか？」

「研修後、どんな行動が増えたら成功と言えますか？」

そんな質問から、本当のゴールを探していきます。

すると、

「部下との1on1が形骸化している」

「若手社員が相談しにくい職場になっている」

「管理職自身がプレイヤー業務で忙しすぎる」

といった背景が見えてくるかもしれません。

そうなれば、単に管理職研修を実施するだけではなく、

研修前の課題把握
　↓
研修
　↓
職場実践
　↓
振り返り
　↓
行動定着

まで提案できるかもしれません。

営業の視点が、

「何を売ろう？」

から、

「お客様をどこまで連れていこう？」

へ変わるわけです。

私は、この違いはとても大きいと感じました。

営業成果をシンプルな式で考えてみる

少し遊び心を入れて、営業成果を式で表してみましょう。

営業成果 ＝ 行動量 × 信頼度 × タイミング適合度

日本語だけで表すなら、

営業の成果 ＝ どれだけ動いたか × どれだけ信頼されたか × どれだけ良い時期に提案できたか

というイメージです。

もちろん、実際の営業成果が単純な掛け算だけで決まるわけではありません。

ただ、考え方として面白いですよね(^^)

仮に行動量が「100」あっても、信頼度が「0」に近ければ成果は出にくい。

反対に、ものすごく信頼されていても、お客様にまったく必要のない時期に提案すれば、契約にはつながりにくいでしょう。

そこで重要になるのが、3つ目のポイントです。

③ お客様の状況やタイミングに合わせて提案する

どんなに良い提案でも、

「今じゃないんだよなあ……」

ということがあります。

たとえば、真冬に海水浴用の浮き輪をすすめられたらどうでしょう？

商品が悪いわけではありません。

営業担当者が悪いわけでもありません。

ただ、

「タイミングが違う！」

ですよね（笑）

営業には「正しい提案」だけでなく「正しいタイミング」がある

企業にも、それぞれ事情があります。

予算編成の時期。

人事異動の時期。

新人が入社する時期。

新しいプロジェクトが始まる時期。

経営方針が変わる時期。

担当者が忙しい時期。

同じ提案でも、

「今すぐ聞きたい！」

という時期と、

「今はちょっと……」

という時期があります。

【提案とタイミング】

良い提案 × 悪いタイミング
→ 「また今度お願いします」

良い提案 × 良いタイミング
→ 「詳しく聞かせてください！」

悪い提案 × 良いタイミング
→ 機会損失

良い提案 × 良いタイミング × 信頼関係
→ 商談が大きく前進！

営業では、

「何を提案するか」

だけではなく、

「いつ提案するか」

まで考える必要があるのですね。

タイミングを知るには、日頃の関係づくりが必要

では、お客様にとって良いタイミングをどうやって知ればいいのでしょうか？

ここで①の「行動量」とつながってきます。

普段から接点があるからこそ、

「来年度、新人が増える予定なんですよ」

「最近、若手の離職が課題になっていまして……」

「生成AIを業務に取り入れる話が社内で出ているんです」

といった情報を教えていただけます。

つまり、

行動量
　↓
接点が増える
　↓
信頼関係が生まれる
　↓
情報が集まる
　↓
お客様の状況が分かる
　↓
良いタイミングで提案できる
　↓
お客様のゴール達成に近づく

という流れです。

おおっ！

①②③は別々の話ではなく、全部つながっていたのですね。

事例　「研修を売る営業」と「ゴールを見る営業」

ここで、架空の事例を考えてみましょう。

あるIT企業から、

「若手社員向けのコミュニケーション研修を検討しています」

という相談がありました。

Aさんの場合

Aさんはすぐに研修内容を説明しました。

「こちらの研修は6時間です」

「グループワークが豊富です」

「受講料は○○円です」

「過去にも多くの企業様で実施しています」

もちろん、間違った説明ではありません。

でも、お客様からすると、

「なるほど。検討します」

で終わってしまいました。

Bさんの場合

Bさんは、すぐに研修の説明をしませんでした。

まず質問しました。

「今回、なぜコミュニケーション研修をご検討されているのでしょうか？」

担当者は答えます。

「若手社員が上司に相談できず、一人で仕事を抱え込むことが増えているんです」

Bさんはさらに聞きます。

「研修後、どのような状態になれば成功だとお考えですか？」

すると、

「若手から早めに報告・相談してくれるようになれば理想ですね」

という答えが返ってきました。

ここで初めてBさんは提案します。

「それでしたら、単なるコミュニケーション研修ではなく、報告・連絡・相談の実践演習を多くした内容にしてはいかがでしょうか。研修後に上司の方にもフォローしていただく仕組みを入れると、職場での定着も期待できます」

Aさんは、

「研修を売ろう」

としました。

Bさんは、

「お客様のゴールを実現しよう」

としました。

同じ営業でも、見ている場所が違います。

この「見ている場所の違い」こそが、戦略眼なのかもしれません。

戦略眼は営業だけの能力ではない

ここまで営業を中心に考えてきましたが、戦略眼は普段の仕事でも役立ちます。

たとえば、上司から、

「この資料を作っておいて」

と言われたとします。

言われたままPowerPointを作るのも仕事です。

しかし、一歩踏み込んで、

「この資料は誰が見るのだろう？」

「見た人に何を判断してほしいのだろう？」

「最終的な目的は何だろう？」

と考える。

すると、資料の作り方が変わります。

仕事ができる人は、

「何を頼まれたか」

だけではなく、

「なぜ頼まれたのか」

まで考えているのかもしれません。

にゃんこエピソード　猫は意外と「戦略家」！？

我が家の猫を見ていると、

「この子、戦略眼を持っているのでは？」

と思うことがあります(=^・^=)

ご飯が欲しいときです。

いつでも同じように「ニャー！」と鳴くわけではありません。

こちらがパソコンに向かって忙しく仕事をしているときは、少し離れた場所で待っています。

そして仕事が一段落して、

「ふぅ～」

と椅子にもたれた瞬間。

トコトコトコ……。

足元にやってきます。

スリスリ。

そして、こちらを見上げて、

「ニャ～♪」

……はい、負けました（笑）

おやつをあげてしまいます。

よく考えると、猫は、

① 相手を観察する

② タイミングを待つ

③ 相手が動きやすい瞬間にアプローチする

という見事な営業プロセスを実践しています。

しかも、毎日の接点によって信頼関係もしっかり構築済みです。

いやいや、営業研修の講師になれるのでは！？(=^・^=)

もちろん猫が本当に営業戦略を考えているわけではありませんが（笑）、相手の状況を無視して自分の要求だけを押しつけないという点は、ちょっと参考になります。

第1章・第2章・第3章が一本につながってきた

『シン・営業力』を第1章から読み進めてきて、今回とても興味深く感じたことがあります。

それぞれの章が、バラバラではないということです。

【第1章】

営業の原理原則

「営業とは相手を理解する仕事」

　　　　↓

【第2章】

観察眼

「相手や競合、自分の現在地を見る」

　　　　↓

【第3章】

戦略眼

「お客様のゴールに向かって、どう動くかを考える」

理解する。

観察する。

そして、考えて動く。

営業活動が少しずつ立体的になってきたように感じます。

「売上」を追うことと「お客様のゴール」を追うことは矛盾しない

ここで一つ疑問が浮かびませんか？

「お客様のことばかり考えていたら、自社の売上はどうするの？」

営業である以上、当然ながら売上目標があります。

私は、

「お客様のゴールを考えること」と「自社の売上をつくること」は、対立するものではない

と思います。

むしろ長期的には、

お客様のゴールを考える
　↓
良い提案ができる
　↓
成果が出る
　↓
信頼される
　↓
また相談していただける
　↓
長い取引につながる
　↓
結果として自社の成果にもなる

という好循環が生まれます。

短期的に「売る」だけなら、強引な営業でも数字を作れることがあるかもしれません。

しかし、長く選ばれる営業になるためには、

「この人は自社の商品を売りたいのではなく、私たちの成功を考えてくれている」

と思っていただくことが大切なのでしょう。

明日からできる「戦略眼」のトレーニング

戦略眼は、生まれ持った才能だけではありません。

日々の仕事の中で鍛えることができます。

まず、お客様と話す前に次の3つを考えてみてはいかがでしょうか。

① このお客様のゴールは何だろう？

② 今、このお客様はどんな状況だろう？

③ ゴールに近づくために、自分は何ができるだろう？

そして商談が終わったら、

「今日、自分は商品を説明したのか。それとも、お客様のゴールについて話したのか？」

と振り返ってみる。

この問いだけでも、営業の質は少しずつ変わっていくように思います。

まとめ　戦略眼とは「お客様の未来から逆算して、今の行動を考える力」

今回は、『シン・営業力』第3章から「戦略眼」について考えてみました。

今回、私が特に印象に残ったポイントを整理します。

① 行動量を大切にする

行動量は、単なる訪問件数や電話件数ではありません。

お客様との接点を増やし、相手を知り、信頼を積み重ねる機会でもあります。

② 営業はお客様のゴールを目指す仕事である

企業が求めているのは、商品やサービスそのものではありません。

研修会社であれば、お客様が本当に欲しいのは「研修」ではなく、

「人材が育つ」

「現場で活躍する」

「組織の課題が改善する」

といった研修の先にある成果です。

③ お客様の状況やタイミングに合わせる

良い提案でも、タイミングが違えば届きません。

日頃から関係を築き、お客様の状況を知っているからこそ、必要な瞬間に必要な提案ができます。

そして、3つをつなげると、

行動する
　↓
信頼関係を築く
　↓
情報が集まる
　↓
お客様の状況が見える
　↓
ゴールが分かる
　↓
適切なタイミングで提案する
　↓
お客様の成果につながる

という一つの流れになります。

私は今回、第3章を読んで、

「営業とは、お客様の未来を一緒につくる仕事なのかもしれない」

と感じました。

「何を売るか」ではなく、

「お客様は、どこへ行きたいのか」

そして、

「そのゴールに向かうために、自分は何ができるのか」

を考える。

そんな営業担当者なら、

「またこの人に相談したい」

と思っていただけるのではないでしょうか(^^)

第1章では「営業の原理原則」。

第2章では「観察眼」。

そして第3章では「戦略眼」。

少しずつ、営業という仕事の見え方が変わってきました。

今後も、単なる営業テクニックとしてではなく、コミュニケーション、マネジメント、人材育成、キャリア支援など、普段の仕事にも置き換えながら学んでいきたいと思います。

さて、あなたのお客様が本当に目指している「ゴール」は何でしょうか？

次にお客様とお話しするとき、ぜひ一度考えてみてください。

商品ではなく、その先にある未来を見る。

そこから「戦略眼」を磨く第一歩が始まるのかもしれませんね！(^^)

※本記事は『シン・営業力』を読んで、私自身が学んだ内容や感じたことを、自身の経験も交えながらまとめたものです。

参考文献・参考サイト

・天野眞也『シン・営業力』クロスメディア・パブリッシング、2022年。

・株式会社FAプロダクツ「『シン・営業力』発売リリース」

・JBpress Innovation Review「『シン・営業力』著者が語る、営業に欠かせない3要素」

・スターフィールド株式会社「営業の原理原則とは『シン・営業力』を読んで」

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投稿者プロフィール

田渕講師
田渕講師
セイ・コンサルティング・グループ株式会社専務取締役
IT企業向け人材育成研修歴業界歴20年以上
キャリアコンサルタント・産業カウンセラー
アンガーマネジメントファシリテーター、コンサルタント
ハッピーな人生を送る秘訣は「何事も楽しむ！」ことにあり。
一期一会を大切に、そして楽しく笑顔になる研修をミッションに！
対象読者
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